Referenzzahl statt Zahlenwüste: Große Beträge greifbar machen

Ganze 8,7 Milliarden Dollar umfasst das Vermögen von Donald Trump. Behauptet er jedenfalls. 302 Millionen Dollar an flüssigen Assets, 3,3 Milliarden an Immobilien-Lizenzen und -Markendeals, 3,7 Milliarden an gewerblichem Immobilienbesitz. Um es etwas klarer zu machen: Alles in allem entspricht das etwa 7,7 Milliarden Euro. Immer noch keine klare Vorstellung von der Zahl? Natürlich nicht, wie auch. Welcher Normalsterbliche kann sich unter einer Summe wie 7,7 Milliarden schon etwas vorstellen? Alles, was wir verstehen, ist: Trump ist pervers reich. In diesem Fall reicht diese Erkenntnistiefe auch völlig aus. Im Business-Alltag dagegen müssen wir ständig Zahlen kommunizieren – und sind darauf angewiesen, dass unser Gesprächspartner oder Publikum auch versteht, was wir vermitteln wollen. Bei Präsentationen, Meetings oder Zielvorgaben sollten sich die Zuhörer schon etwas unter den Zahlen vorstellen können, die wir ihnen an den Kopf werfen.

Das Problem ist nur: Wir können Zahlen gar nicht absolut begreifen. Unsere grauen Zellen verstehen nur Bahnhof, wenn sie mit Millionensummen und Prozentzahlen bombardiert werden, ohne dass diese in Relation gesetzt werden. Doch darauf nehmen wir in unserer Kommunikation leider herzlich wenig Rücksicht. Wir feuern mit Zahlen um uns, dass es nur so knirscht. Unser Gehirn braucht Hilfestellung, um sich unter einer abstrakten Zahl etwas vorstellen zu können – von ganzen Zahlenwüsten, wie etwa in einem Geschäftsbericht, ganz zu schweigen. Bei der mündlichen Rede gilt das umso mehr. Eine Krücke, die aus Zahlen klare Botschaften machen kann: Wir können mit einer Referenzzahl arbeiten, die den Wert in ein verständliches Verhältnis setzt.

Vor einiger Zeit setzte ein renommierter Wissenschaftler das Prinzip Referenzzahl bei einem Plädoyer für die umstrittene Grippe-Impfung ein. Zum Vergleich zog er den Hype um die Kreutzfeldt-Jacob-Krankheit heran, die unter dem Schlagwort BSE im Zusammenhang mit verseuchtem Rindfleisch gerade viel Aufmerksamkeit in den Medien bekam. Der Forscher sagte folgendes: „Europaweit sind sechs Menschen an Kreutzfeldt-Jacob gestorben. Jetzt sage ich ihnen mal, wie viele Menschen nur in Deutschland im selben Zeitraum an Influenza, also an der Grippe gestorben sind: Das waren über 20.000.“ Durch den Vergleich mit der Referenzzahl 6 erscheint diese Zahl plötzlich sehr hoch. Hätte sie für sich gestanden, hätten wir mit der Aussage wenig anfangen können, weil wir den Wert 20.000 nicht absolut begreifen können. So konnte der Wissenschaftler sein Gefühl für diese Zahl aus Expertensicht verdeutlichen und vermitteln, warum er die Grippe-Impfung für so wichtig hielt.

Tu dir selbst und deinen Zuhörern einen Gefallen: Serviere ihnen Zahlen als klare Botschaften mit einer Referenzzahl. Denn 4° Celsius mögen in unseren Breitengraden relativ kalt sein. Für einen Eskimo bedeutet derselbe Wert: Hitzewelle!