Durchsetzungsvermögen: Mit dem Bonsai-Prinzip machst du immer klare Ansagen

Mit einem lauten Schrei geht der Mann zu Boden. Mitten auf einem Basar in der indischen Provinz ist der amerikanische Fußgänger mit einem Fahrradfahrer zusammengestoßen. Nun liegt er am Boden, um ihn herum ein Haufen verstreuter Zeitungen vom Gepäckträger des Fahrrads. Als er den Kopf wieder hebt, fällt sein Blick auf die Anzeige eines Fastfood-Restaurants auf einer der flatternden Seiten: „Kauf einen Cheeseburger, bekomm einen umsonst.“ Der Mann ist offenbar schon länger in Indien und sehnt sich nach heimischem Fastfood. Denn schon ist der Unfall vergessen, und er kann nur noch an eines denken: „Cheeseburger!“

Beherzt springt er auf und marschiert auf den nächstbesten Taxifahrer zu. Der lehnt mit verschränkten Armen an seinem Auto – bereit zur Verhandlung. „Was kostet eine Fahrt nach Mumbai?“, fragt der Amerikaner.

„Nein, nein, Sir, Mumbai ist zu weit. Zu viel Benzin. Und mein Wagen geht kaputt.“ Der Mann im Turban deutet auf sein Gefährt, das offenbar aus der Kolonialzeit übrig geblieben ist, und schließt resolut: „Ganz unmöglich.“

Der Amerikaner schaut ihm entschlossen in die Augen und sagt – nichts.

Dem Taxifahrer scheint das als Argument zu reichen. „Okay, 6000 Rupien.“

„Hauptsache, wir kommen dahin“, antwortet der Amerikaner.

„Okay, Sir, 5000 Rupien, nicht eine weniger“, fühlt der Inder sich genötigt weiter zu verhandeln.

„Egal“, gibt der Amerikaner zurück und will einsteigen.

„Okay, Sir, meine Kinder werden verhungern. Ich fahre Sie nach Mumbai für 4000 Rupien.“ Damit beschließt der Inder endlich seine Argumentation und öffnet dem Amerikaner die Wagentür. Der schaut ein wenig verdutzt – und steigt ein. Cheeseburger.

Dieser Taxifahrer im Film Outsourced ist es gewöhnt zu verhandeln. Er ist einfach davon ausgegangen, dass der Amerikaner das auch will. Dass er seine Argumente gar nicht braucht und sein Fahrgast auch für 6000 Rupien eingeschlagen hätte, ist ihm einfach entgangen. Dasselbe Grundproblem haben auch viele Menschen mit geringem Durchsetzungsvermögen: Sie argumentieren weiter und weiter.

Wer eher passiv kommuniziert neigt dazu, sich für seine Forderungen zu rechtfertigen. Nicht nur in Verhandlungen, sondern in jeder Situation, wo es um die Verteilung irgendeines Kuchens geht. Das kann auch die Aufgabenteilung in einem Projekt sein, die Verschiebung eines Termins oder die Begründung für eine Entscheidung, die andere akzeptieren sollen. In all diesen Fällen bedienen viele sich langer Erklärungsschleifen und führen ein Argument nach dem anderen ins Feld. Doch diese Rechtfertigungen signalisieren dem Gesprächspartner, dass wir uns unterhalb seiner Augenhöhe aufgestellt haben – also in der schlechteren Verhandlungsposition sind.

Durchsetzungsfähig sind klare, prägnante Aussagen, die sich aufs Wesentliche beschränken. Dabei hilft das sogenannte ‚Bonsai-Prinzip‘: Schneide alles Überflüssige weg, das nicht unmittelbar deine Botschaft transportiert. Wie ein Gärtner bei einem Bonsai. Überflüssig sind vor allem:

• Rechtfertigungen,
• Umschreibungen,
• schwache Argumente,
• Nebenkriegsschauplätze und
• Argumente, die sich nur auf dein Gegenüber beziehen.

Letzterer Punkt ist besonders einfach anfechtbar, denn solche Argumente kann dein Gegenüber leicht entkräften: „Ich brauche mehr Vorlauf, weil du ja auch noch einen Tag brauchst um meinen Entwurf zu prüfen.“ – „Dazu brauche ich nur eine Stunde.“

Das Ergebnis der Taxi-Verhandlung zeigt außerdem: Die Pause ist ein Zeichen von Stärke. Sie kann sogar Druck auf den Anderen aufbauen. Clint Eastwood hat in vielen seiner Rollen dadurch stark gewirkt, dass er sich öfter mal sehr viel Zeit ließ mit seinen Antworten. Und Helmut Schmidt rauchte manchmal eine ganze Zigarette, bevor er sich zu einer Frage äußerte.

Wenn du dich durchsetzen willst, widerstehe der Versuchung dich zu rechtfertigen. Mach klare Ansagen – und lass alles weg, was deine Position schwächt. Mach stattdessen lieber öfter mal eine Sprechpause. Wenn der andere einen Cheeseburger will, hast du gute Karten. Und es gibt immer einen Cheeseburger.