Das großartigste Sales Deck, das ich je gesehen habe

Vor ein paar Monaten hat mein Freund Tim einen neuen Sales-Job bei einem Series C Tech-Unternehmen angenommen, das über 60 Millionen Dollar von hochrangigen Investoren eingesammelt hatte. Er ist einer der besten Verkäufer, die ich kenne, aber bald nachdem er dort angefangen hatte, mailte er mir und sagte, er hätte Schwierigkeiten mit seinem Sales Deck.

„Ein paar kleinere Sachen konnte ich landen“, sagte Tim. „Aber bei großen Unternehmen fällt mein Pitch durch.“

Wie ich bereits an anderer Stelle schrieb, helfe ich gerne Teams, an ihrer Strategie zu feilen, die Sales, Marketing, Fundraising, einfach alles antreibt. Also habe ich mich mit Tim im Amber India Restaurant in der Nähe der Market Street in San Francisco zum Mittagessen verabredet, um mir sein Deck anzusehen.

Nachdem wir uns beim All-You-Can-Eat-Buffet bedient hatten, fragte ich Tim: „An welchem Punkt steigen die Interessenten aus?“

„Gewöhnlich nach ein paar Folien“, sagte er.

Tim ging kurz zurück zum Buffet. Als er zurückkam, holte ich meinen Laptop heraus und öffnete eine Powerpoint Präsentation.

„Was ist das?“, fragte Tim.

„Das“, sagte ich, „ist das großartigste Sales Deck, das ich je gesehen habe.“

Die fünf Elemente eines brillanten Verkaufsnarrativs

Das Sales Deck, das ich ihm zeigte, kam von Zuora, dem IPO-Unternehmen aus dem Silicon Valley, das eine SaaS-Plattform zur Abrechnung von Subscriptions verkauft. Wo immer in regelmäßigen Abständen für irgendetwas bezahlt wird (zum Beispiel für Unternehmenssoftware), wickelt mit hoher Wahrscheinlichkeit Zuora diese Transaktionen ab.

Ich hatte den Pitch von einem ehemaligen Zuora-Mitarbeiter erhalten, der sagte, er hätte ihm geholfen die größten Deals seiner Karriere abzuschließen (Ich habe keine Verbindung zu Zuora oder Menschen, die momentan dort arbeiten. Update: Einige Mitarbeiter haben mich nach Lektüre des Artikels kontaktiert).

Tim ließ sein Naan und Ziegencurry stehen, nahm Stift und Papier und machte sich Notizen, als wir besprachen, was das Zuora-Deck so effektiv machte.

Wir begriffen, wie brillant das Deck Interessenten durch die folgenden fünf Punkte führte, in exakt dieser Reihenfolge:

(Der Ex-Zuora-Mitarbeiter bat mich, das Zuora-Deck nicht öffentlich zu machen und ich werde diesen Wunsch respektieren. Aber ich fand Folien auf Zuoras Webseite und SlideShare Kanal, die denselben Narrativ annähernd beschreiben; alle im Folgenden gezeigten Bilder stammen aus diesen öffentlichen Quellen.)

1. Benenne eine große und wichtige globale Veränderung

Starte dein Sales Deck nicht mit deinem Produkt, deinem Unternehmenssitz, deinen Investoren, deinen Kunden oder mit irgendetwas über dich selbst.

Benenne stattdessen eine nicht zu leugnende Veränderung auf der Welt, die erstens große Herausforderungen und zweitens einen drängenden Handlungsbedarf für deinen Interessenten darstellt.

Die erste Folie praktisch eines jeden Zuora-Decks – ob Sales oder Anderes – ist eine Version hiervon:

Zuora prägte den Begriff der „Subscription Economy“. Dieser bezeichnet den Trend bei dem Käufer vermehrt in regelmäßigen Abständen für Serviceleistungen bezahlen anstatt zu kaufen. Im Anschluss an diese Folie folgt in der Regel eine, welche die Geschichte dieses Wandels zeigt:

Beachte hier den feinen, aber wichtigen Unterschied gegenüber dem, was die meisten Pitch-Ratgeber empfehlen, nämlich mit „dem Problem“ zu beginnen.

Wenn du behauptest, die Interessenten hätten ein Problem, bringst du sie in die Defensive. Vielleicht sind sie sich des Problems gar nicht bewusst oder geben peinlich berührt zu, dass es besteht.

Aber wenn du darauf aufmerksam machst, dass es sich um einen weltweiten Wandel handelt, dann sind Interessenten mehr gewillt, die eigene Betroffenheit, die eigenen Ängste aber auch die Chancen einzugestehen. Am wichtigsten ist aber, dass du nun ihre Aufmerksamkeit hast. Wie Hollywood-Drehbuchguru Robert McKee sagt:

„…was menschliche Aufmerksamkeit weckt, ist Veränderung…wenn sich die Temperatur um dich herum verändert, wenn das Telefon klingelt – darauf wirst du aufmerksam. Eine Geschichte beginnt mit einem Ereignis, das eine Veränderung herbeiführt.“

2. Zeige auf, dass es Gewinner und Verlierer geben wird

Alle Interessenten leiden an dem, was Ökonomen „Verlustaversion“ nennen. Das bedeutet, sie tendieren dazu, mögliche Verluste dadurch zu vermeiden, dass sie beim Status quo bleiben anstatt mögliche Gewinne durch Veränderungen zu riskieren.

Um Verlustaversion zu bekämpfen, musst du demonstrieren, dass die oben erwähnten globalen Umwälzungen zu Gewinnern und Verlierern führen werden. Mit anderen Worten, du musst folgende Dinge aufzeigen:

1. Dass der Interessent wahrscheinlich eine sehr positiv ausfallende Zukunft haben wird, wenn er sich den Veränderungen anpasst, und
2. Dass eine Weigerung wahrscheinlich in eine negativ ausfallende Zukunft für den Interessenten führen wird.

Zuora zeigt das sehr deutlich durch die Dokumentation eines „Massensterbens“ unter “Fortunes 500“ (Anm. d. Red.: Ein jährliches Ranking der Top US-Unternehmen durch das Fortune-Magazin).

Das zeigt, wie sich die „Gewinner“ von Produktkäufen abgewandt haben und zum Subscription-Modell der bereits erwähnten „Subscription Economy“ gewechselt sind. Darunter befinden sich sowohl Emporkömmlinge…

…als auch wieder verjüngte Etablierte:

Um es auf den Punkt zu bringen, Zuora fragt Folgendes:

Natürlich ist ab diesem Zeitpunkt die Idee des gemeinsamen Nenners bei den Interessenten bereits angekommen: Gewinner übernehmen die Subscription-Lösungen, die Zuora unterstützt.