Richtig connecten: Mit diesen Tipps wirst du zum Netzwerk-Profi

Das klingt aber schon ein bisschen nach Brechstange.

Ja, das ist die typische deutsche Haltung: bloß keine Fehler. Lieber gar nicht als nicht ganz perfekt. Deshalb tun wir uns auch schwerer als andere mit dem Networking. Dabei sollte man sich fragen: Was hält mich eigentlich auf? Lieber unvollkommen begonnen als korrekt gezögert. Das gilt auch für den Beginn des Gesprächs.

Anrempeln und reinstolpern? Gibt es keine Allzweck-Pick-up-Line, ein Gespräch zu beginnen?

Doch, das James-Bond-Prinzip. Der stellt sich vor mit: „Mein Name ist Bond, James Bond.“ Ich weiß, viele denken: Wie doof, James Bond, das merkt ja jeder. Fällt aber im Gespräch so gut wie nie auf. Das mit dem eigenen Namen in formeller oder informeller Variante, also Nach- beziehungsweise Vorname zuerst, funktioniert gut. Der andere denkt: Huch, ein Name! So schnell hat er natürlich gar nicht zugehört, aber genau dann kommt der Name noch mal, und so hat er den Hauch einer Chance, sich diesen zu merken. Und das ist ja das Ziel.

Dass der andere sich unseren Namen merkt?

Dass wir in Erinnerung bleiben. 80 Prozent aller Menschen, die einem begegnen, hat man am nächsten Tag schon wieder vergessen. Ziel des erfolgreichen Networkings ist es, auch im Netzwerk des anderen anzukommen. Dafür muss ich vorher ganz genau wissen, als wer und wie ich in Erinnerung bleiben will. Das sollte man sich in der Vorbereitung detailliert zurechtlegen – und konsequent durchziehen. Ist gar nicht so einfach.

Warum nicht?

Die meisten Frauen sagen auf die Frage, wie sie in Erinnerung bleiben wollen: sympathisch und kompetent. Beides schwierig. Wie will man das an einem Abend in einem zehnminütigen Gespräch deutlich machen? Geputzte Schuhe und pünktlich sein? Damit bleibt man nicht in Erinnerung. Männer sagen meistens: Ich will erfolgreich wirken. Wie erziele ich diese Wirkung? Teure Uhr? Namedropping? Es macht also Sinn, sich Konkreteres einfallen zu lassen, für das man stehen will und das man auch so schnell und eindeutig wie möglich kommunizieren kann.

Ihr Patentrezept?

Gibt es natürlich nicht. Aber was immer sehr hilft, ist, im Gespräch etwas Persönliches von sich preiszugeben. Persönlich ist ja nicht gleich privat. Im Übrigen spielen persönliche Themen auch später bei der Netzwerkpflege eine große Rolle. Geburtstagsglückwünsche sind zum Beispiel ein ganz alter Hut – aber wirklich effektiv. Es macht absolut Sinn, fünf Minuten in einen solchen Gruß zu investieren und sich zu überlegen, was ich dieser Person wünsche, ehrlich und persönlich. So etwas kommt bei den Leuten an. Auch auf Geburten, Hochzeiten und Todesfälle reagiere ich immer.

Ich hätte Bedenken, das könnte irgendwie unprofessionell wirken.

Gar nicht. Die Wertschätzung eines anderen Menschen als Mensch ist total professionell. Und in Sachen Networking effektiv. Gerade Leute, die Aufträge zu vergeben haben, fühlen sich bisweilen wie gejagte Beutetiere. Das ist natürlich nicht schön. Wer es schafft, denen das Gefühl zu vermitteln, dass man sie als Person wertschätzt, hat deutlich bessere Chancen auf einen Auftrag.

Ab wann kann es denn so ­konkret werden im Networking-Smalltalk, dass man über Aufträge und Deals spricht?

Unterschiedlich. Beim allerersten Treffen geht es in der Regel nur darum, Kontakt aufzunehmen und Vertrauen zu schaffen. Vertrauen ist die Währung jedes Netzwerks. Wenn man Lust hat, an dem Kontakt hängen zu bleiben, spricht nichts dagegen, länger zu reden. Man kann so ein erstes Gespräch aber in einer halben Stunde Vortragspause auch mal auf zehn Minuten beschränken. Die charmanteste Variante, sich auszuklinken, ist: „Ich könnte mich noch stundenlang mit Ihnen unterhalten, möchte aber noch einen Kollegen begrüßen. Darf ich Sie nächste Woche einfach mal anrufen?“

Was man dann vermutlich auch wirklich tun sollte.

Natürlich, wenn einem an diesem Kontakt gelegen ist, sollte man innerhalb von 72 Stunden nach dem ersten Treffen handeln: Mail schreiben, Brief, Anruf, Follow-up-Termin vereinbaren oder zumindest eine Linkedin- oder Xing-Anfrage schicken.

Ist es eigentlich okay, auch mal Leute aus dem eigenen Netzwerk rauszuschmeißen?

Absolut, auch das ist nur professionell. Die Anzahl der Kontakte, die man überschauen kann, ist endlich. Ich beschränke meine ganz persönlichen Kontakte auf 400. Und jedes Jahr im November miste ich Outlook aus. Meine Kriterien sind: Haben wir in den letzten zwei Jahren einmal Kontakt gehabt? Habe ich irgendwas von der Person gehört? So lösche ich zehn bis 15 Prozent der Kontakte. Und das ist gut so.

Der Artikel stammt aus der Ausgabe 05/2017. Unsere Cover-Helden: Philip Siefer und Waldemar Zeiler von Einhorn Products. Gestartet als durchgeknalltes Kondom-Startup, beraten sie heute milliardenschwere Konzerne. Mehr Infos gibt es hier.