Mit diesen Tricks beeinflusst Ikea euer Kaufverhalten

Jeder kennt es: Nur mal eben kurz zu Ikea, um diesen praktischen Mülleimer zu kaufen. Blödes Gefühl, wenn man dann an der Kasse steht und im Wagen so ziemlich alles von Dekokram bis Toilettenaccessoires findet. Wir fragen uns: Wie kann es eigentlich sein, dass wir Ikea immer mit viel mehr Produkten als geplant verlassen?

Dass man im blau-gelben Einkaufsparadies in einen regelrechten Konsumrausch gerät, ist dabei kein Zufall, sondern hat System. Nach Neuromarketing-Experte Tim Zuidgeest setzt Ikea ganz bewusst auf Konsumpsychologie:

Wofür es das Småland gibt

Der erste Trick befindet sich hinter dem Eingang jeder Ikea-Filiale: Das Småland. Dort kann jeder seine Kinder abgeben. Was das mit Neuromarketing zu tun hat? Besonders kleine Kinder langweilen sich schnell während des Aufenthalts im Markt, und gehen dann ihren Eltern auf die Nerven. Wenn die Kinder aber beschäftigt und versorgt sind, können sich Eltern mehr Zeit für ihren Einkauf nehmen und verweilen länger im Store. Folglich: Sie kaufen aller Wahrscheinlichkeit mehr.

Mindset-Wechsel durch kleine Artikel

Trick Nummer zwei befindet sich am Anfang des eigentlichen Produkt-Irrgartens: Kleine, nützlich erscheinende Artikel: Greift man hier zu, ändert man unbewusst die eigene Einkaufs-Einstellung: Laut Zuidgeest führt die erste, kleine Kauf-Entscheidung dazu, dass sich das Mindset des Kunden ändert: Von ehemals “Was muss ich unbedingt kaufen?“ zu “Was könnte ich mir noch kaufen?“

Der eigentliche Grund für die Ikea-Bleistifte

Ist man dann im Einkaufs-Modus, nimmt man sich vielleicht einen dieser nützlichen Listen und dazu einen Bleistift mit. Das hilft einem als Kunde, sich zu merken, was genau man kaufen wollte. Für Ikea hat ist die Funkion von Papier und Stift aber eine andere: Basierend auf dem Commitment-Prinzip des Psychologen Robert Cialdini animiert das Aufschreiben eher zum Kauf: Wenn man sich notiert, was man kaufen will, legt man sich aus psychologischer Sicht bereits stärker auf den Kauf fest. Notiert ist also halb gekauft.

Warum man im Ikea die Zeit vergisst

Ein weiterer, subtiler Trick findet sich an den Wänden der Ikea-Filialen: Uhren, die nicht die richtige Uhrzeit anzeigen. Auch findet man keine Fenster in den Einkaufskatakomben von Ikea. Das führt dazu, dass man während dem Aufenthalt das Zeitgefühl verliert. Und sich folglich mehr auf das Shopping konzentriert.

Der Trick hinter dem Abholmarkt

Gegen Ende der Ikea-Shopping-Experience befindet man sich im Abholmarkt, in dem man in riesigen Regalen die notierten Produkte sucht. Die lagerhallenartige Atmosphäre des Bereichs hat laut Autor Benedikt Ahlfeld ebenfalls eine psychologische Funktion: Die Kunden sollen nicht mehr die Möglichkeit haben, Angebote zu vergleichen und sich umzuentscheiden. Außerdem sorgt das Konzept des Abholmarkts dafür, dass die Kunden sich gar nicht mehr so ganz bewusst sind, welche Produkte sie eigentlich alle gerade erwerben.

Hot-Dog als ablenkender Glücklichmacher

Hat man dann den Einkauf hinter sich, stellt sich vielleicht ein Gefühl der Reue aufgrund der erschreckend hohen Anzahl an gekauften Produkten ein. Auch hier hat Ikea eine Neuromarketing-Strategie parat: Der 1,50 Euro-Hot-Dog oder das Softeis. Neben der Bekämpfung des akuten Hunger-Gefühls haben die beiden Snacks auch eine konsumpsychologische Bedeutung: Nach der “Peak-End-Rule“ bleibt der letzte Kauf im Kopf. Das heißt, der Kunde hat kein schlechtes Gewissen, weil er ein halbes Vermögen bei Ikea gelassen hat, sondern freut sich, einen so billigen Hot-Dog gekauft zu haben.