Frieder Gamm: „Nie hungrig in eine Verhandlung gehen“

Verhandlungsexperte Frieder Gamm weiß, wie man durch hoch konzentrierte Vorbereitung und gewiefte Taktik seine Ziele durchboxt. Wir haben mit ihm über Verhandlungserfolg gesprochen.

Herr Gamm, Sie sagen, es gibt drei Grundpfeiler erfolgreicher Verhandlungen. Welche?

Eine Verhandlung sollte immer nach drei Schritten vorbereitet werden: Das Wichtigste ist, sich zu Beginn über die Ausgangssituation klar zu werden: Wo stehe ich, wo steht mein Gegenüber? Zahlen, Daten, Fakten. Danach sollten die Ziele klar definiert werden, nach Minimalziel und Maximalziel: Was soll mindestens erreicht werden und was bestenfalls? Der dritte Pfeiler ist die Strategie: Wie kann ich mein Ziel erreichen?

Es kommt also vor allem auf die Vorbereitung an?

Die Vorbereitung definiert 80 Prozent des späteren Erfolgs. Dazu gehört auch zu überlegen, welche Gegenargumente vom anderen kommen könnten. Wenn man da noch mal ein Gegengegenargument vorbereitet, ist man schon relativ gut gerüstet.

In Ihrem gerade erschienenen Buch sprechen Sie von Mi­kroebene und Metaebene. Was hat es damit auf sich?

In der Mikroebene wird man von seinen Emotionen geleitet. Die Metaebene dagegen ist wie eine Vogelperspektive. Es ist immer wichtig, sich darauf zurückzubesinnen und die Dinge aus der Ferne zu betrachten, sonst verliert man den Überblick.

Welche Rolle spielt das persönliche Verhältnis der Verhandlungsparteien?

Je schwieriger die Ausgangslage, je weniger echte Argumente man hat, desto wichtiger werden das Beziehungsgeflecht und das eigene Verhalten. Etwa, wenn man auf einen Monopolisten trifft.

Auf einen Monopolisten?

Das ist jemand, der eine sehr starke Position hat oder von dem man abhängig ist.Etwa das Amt für Baufreigaben. Davon gibt es nur eins, man kann nirgendwo anders hingehen. Dort sollte man versuchen, ein gutes Verhältnis zum Gegenüber aufzubauen, damit er einem eher entgegenkommt.

Wie kann das gelingen?

Zum Beispiel viele offene Fragen stellen. So erfährt man viel vom anderen und kann sich besser auf ihn einstellen.

Ein letzter Tipp?

Nie übermüdet oder hungrig in eine Verhandlung gehen. Sonst ist man viel zu schnell in der Mikroebene.

Frieder Gamm: „Alles Verhandlungssache. So erreichen Sie, was Sie wollen“ (DTV Premium, 200 Seiten, 15,90 Euro)

Dieser Beitrag stammt aus der aktuellen Ausgabe 03/2018. Darin gehen wir der Frage nach wie Star-Investor Peter Thiel, der sich als Trump-Versteher unmöglich gemacht hat, so tief fallen konnte – und wie er es wieder nach oben schaffen will. Außerdem: Dossier Fußball. Genauer, zum Business mit, hinter und vor dem Spiel. Mehr Infos hier.