Wie Hugo Oliveira mit Campingbussen ein 100-Millionen-Business macht

Wie riecht Freiheit? Vielleicht so: nach Meer, nach warmem Staub und, natürlich, nach Benzin. Hauptsache, die Sonne scheint. Und Hauptsache, der Wind weht einem hart durchs Haar.

An einem Spätnachmittag im Mai stehen Hugo Oliveira und André Leitão, beide 28, in einem Industriegebiet zwischen dem Flughafen und dem Fischereihafen von Lissabon neben einem Zementwerk und einer Spedition und 25 knallbunt beklebten Fiat Ducatos in einer mittelgroßen Lagerhalle und schauen auf: ein abgesessenes Sofa, zwei Dutzend an der Wand gestapelte Ikea-Kisten voll mit Tellern, Tassen und Besteck, sieben Surfbretter und einen Schreibtisch, auf dem ein paar Postkarten des Wohnmobilverleihs Indie Campers liegen.

Oliveira, den seine Freunde wegen seiner massiven Augenringe und seines lachenden, runden Gesichts meist Panda nennen, trägt ein ausgewaschenes Polohemd in einem Gelb, das nur knapp kein Beige ist. Leitãos Oberhemd hängt über die ausgebeulte Jeans. Wie sie mit ihren Smartphones in der Hand durch die Halle schlendern, kleine Scherzchen hier, da machen, könnten beide gut studentische Hilfskräfte bei Indie Campers sein. Backpacker, die sich für ein paar Wochen bei dem etwas hostelig, leicht angeditschten Wohnmobilverleih was dazuverdienen.

Keine Zeit für Anzugkauf

Aber dieser Wohnmobilverleih mit den Ikea-Kisten wirkt nur auf den ersten Blick wie ein Hostel auf Rädern. Und Leitão und Oliveira sind keine Aushilfen. Indie Campers ist mit seinen aktuell 450 mit Doppelbetten, Surfbrett und W-Lan ausgestatteten Campervans der Senkrechtstarter in einer boomenden Branche. Leitão ist Head of Operations. Oliveira der Gründer und Inhaber von Indie Campers. Und die lässige Gangart täuscht: Oliveira hat für Oberflächlichkeiten, für Statussymbole, Angeberei und so etwas wie Anzugkauf weder Zeit noch Nerven. Er baut nämlich gerade einen waschechten Konzern auf.

Das schreibt sich so einfach: Jemand baut einen Konzern auf, denkt ein altes Geschäftsmodell neu, Disruption, Disruption, packt ein bisschen W-Lan in den Wagen, schafft es, dass man eben nicht nervig zum Ausgangsort der Reise zurückmuss, sondern den Bus in halb Europa abgeben kann. Dazu kluges Contentmarketing und eine funktionierende Homepage, die nicht einfach nur ein seelenloses Buchungsformular ist, sondern sofort Bock macht, einen Billigflug nach Lissabon zu buchen, den Rucksack in den Campervan zu schmeißen, einen alten Mix über das Klinkenkabel auf die Anlage zu ballern und erst auf der Stadtautobahn zu schauen, an welchem Strand man sich in die Sonne knallen und das Brett raus in die Wellen schieben will.

Aber wie das mit offensichtlichen Geschäftsideen eben so ist: Die Idee ist nichts, die Umsetzung ist alles. Man muss machen. Und darin ist Hugo Oliveira sehr, sehr gut. Die Art, wie er über Indie Campers spricht, darüber, wohin die Reise geht, wie er Kritik sofort verarbeitet, weiterdenkt, wie er Tausend Faktoren aus dem Bauchgefühl abwägen und priorisieren kann: Das kann man nur sehr schwer lernen. Oliveira wurde das in die Wiege gelegt. Der Großvater gründete noch eine kleine Werkstatt. Der Vater bereits einen mittelständischen Betrieb für Stahlverarbeitung im Norden Portugals. Oliveira studierte BWL an der renommierten Universidade Nova de Lisboa, verbrachte sein Erasmus-Jahr in Turin, ging danach erst mal nach Australien, Work and Travel, Orangenpflücken, das komplette Klischee des jungen Europäers. Sich selbst finden. Aber dass er sein eigener Chef sein würde, sagt er, das wusste er früh. Was er machen wollte? Das nicht.

Eine Idee und eine Vision

Als Oliveira vor vier Jahren nach drei Monaten in Australien nach Portugal zurückkehrte, wusste er, was zu tun war: das Prinzip Campervan nach Europa und auf Vordermann bringen. In Australien hatte Oliveira die ausgebauten Kleinbusse mit den lässigen Sprüchen in jedem Surfercamp und jedem Nationalpark herumstehen sehen. In Europa gab es nur cremeweiße Wohnmobile für Senioren. Zum Kauf. Da musste sich doch was machen lassen. In Australien hatte Oliveira außerdem eine Lektion mitgenommen, die man weder in einer portugiesischen Unternehmerfamilie noch an einer Eliteuni aufschnappen kann. Nämlich: „Ich habe in Australien gelernt zu träumen. Eine Vision zu haben. Darin sind wir Portugiesen nicht besonders gut, daran zu glauben, dass große Pläne klappen können“, sagt Oliveira. Aber vor den großen Träumen stand vor allem harte Arbeit und eine Zeit voller Entbehrungen.

Zurück in Portugal, zog Oliveira mit Mitte 20 also erst einmal wieder nach Santo Tirso, seine 14 000-Einwohner-Heimatstadt im Norden, und bei seinen Eltern ein. Kaufte von seinem Ersparten einen alten Campervan, bat seinen Vater um ein bisschen Platz in der Stahlverarbeitung und begann, zu vermessen, zu sägen und zu feilen. Fragte seinen Vater um Rat, wenn er nicht weiterwusste. „Das Gute ist: Wenn man so viel arbeitet, hat man eh keine Zeit, Geld auszugeben“, sagt er heute. „Und meine Mutter hat sich gefreut, dass ich zum Essen zu Hause war.“

Als der erste Bus fertig war, gründete Oliveira mit einem österreichischen Freund Indie Campers. Noch im gleichen Sommer kauften sie zwei weitere Busse, bauten sie aus. Oliveiras älterer Bruder setzte ein Blog auf. Dann bearbeiteten sie den Freundeskreis: Jemand Bock auf eine Tour mit unserem Van? Die ersten Kunden waren Freunde des österreichischen Mitgründers. Es konnte losgehen.

Erst einmal ging aber gar nichts los: Während in Australien jeder Backpacker früher oder später in einem Campervan landet, einfach weil das Land so groß und weit ist, fehlt in Europa vor allem und total bescheuert: das Bewusstsein. Dass man nicht immer nur in eine Stadt fliegen muss, in einem Surfcamp bleiben. Dass man einen Mietvan nicht zwangsläufig dort abgeben muss, wo man ihn gemietet hat. Dass man nicht in Portugal oder Spanien oder Südfrankreich Urlaub machen könnte. Sondern in Europa.

Aber es gab ein noch viel größeres Problem: Geld. „Niemand war so bescheuert, uns Geld zu geben“, sagt Oliveira. Die Banken wollten Zahlen sehen, und die Zahlen waren schlecht. Auf Risikokapital hatte Oliveira weder Lust, noch hatte er ein niedergeschriebenes Geschäftsmodell, eine Marktanalyse, irgendwas anderes als seine Vision und sein Bauchgefühl. „Der Markt ist unser Test“, sagt Oliveira. Nach einem Jahr stand Indie Campers kurz vor dem Ende. Oliveiras Kumpel stieg aus und zog zurück nach Österreich. Oliveira saß also da, mit drei Bussen, einem Blog, einem okayen Buchungssystem und war kurz davor aufzuhören. „Aber ich wollte nicht aufgeben“, sagt Oliveira. „Ich wusste, dass das funktionieren kann – und zwar richtig groß.“ Er machte weiter. Und stellte fest: Alle, die im ersten Jahr mit seinen Bussen unterwegs gewesen waren, hatten ihren Trip weiterempfohlen. Langsam stieg die Nachfrage.

Also machte Oliveira die Runde, schüttelte jede Hand, die sich greifen ließ, suchte Verbündete.

Hippietrail 2.0

Inzwischen wusste Oliveira, wie er seine Idee pitchen musste. Erzählte von Hostels und Airbnb, von Individualisierung und davon, dass er keine Busse vermieten wollte – sondern ein Lebensgefühl verkaufen. Seine ­Punchline: „Auch die Millennials träumen vom alten Hippietrail. Aber sie wollen die neueste Technologie.“ Indie Campers macht sich das schlau zunutze. „Wir packen ja nicht 4G-Internet in die Wagen, weil wir so nett sind“, sagt Oliveira. „Wir wollen, dass die Leute Fotos von ihren Trips hochladen!“

Heute ist das Businessmodell sortiert: „Indie Campers hat im Grunde drei Geschäftsfelder“, betet Oliveira runter: „Wir bauen erstens in Portugal nach eigenem Design die Campervans aus. Wir vermieten zweitens Campervans, die man bald überall in Europa zurückgeben können soll. Vor allem aber arbeiten wir an unserer Digitalstrategie und am Supportservice, die dafür sorgen, dass unsere Kunden nicht einfach einen Bus bekommen – sondern ein Erlebnis, mit redaktionellen Empfehlungen, Tipps bei Regen und einer Community, die sich gegenseitig pusht.“

Erst überzeugte Oliveira damit Freunde und Bekannte, dann Banken, ihm Kredite zu geben. 2015 hatte er 100  000 Euro beisammen. Endlich konnte Indie Campers so schnell wachsen, wie Oliveira es wollte. Und: wie der Markt es wollte. Heißt: um Faktor vier. Oliveira verhandelte direkt mit den Autoherstellern, mit Fiat, mit Volkswagen und Mercedes, um nicht mehr einzelne, sondern bis zu 100 Lieferwagen abzunehmen. Suchte einen Innenausbaudienstleister, der sein System optimierte und in kurzer Zeit auch größere Stückzahlen an Campervans ausbauen konnte. Hatte Oliveira bis vor Kurzem noch gekämpft, sein Geschäft anzuschieben, kämpfte er jetzt darum, es schnell genug ausbauen zu können. Allein bis 2016 hat Indie Campers 2 Mio. Euro Umsatz gemacht, der Vorsteuergewinn ist im Vergleich zum Vorjahr um 50 Prozent gewachsen, und 50  000 Nächte in Campervans vermietet.

Nichts hier riecht nach irgendwas, nicht nach Freiheit, nicht nach Benzin

In der Innenstadt von Lissabon, nicht weit vom großen Kreisverkehr am Praça Marquês de Pombal, liegt im ersten Stock eines tristen 70er-Jahre-Bürogebäudes das Büro von Indie Campers. Nichts hier riecht nach irgendwas, nicht nach Freiheit, nicht nach Benzin. Man hört nur die Stille der Arbeit. Weiße Wände, eng gestellte Schreibtische, die Tischtennisplatte auf der Terrasse wirkt verwaist. 30 Mitarbeiter hat Indie Campers derzeit, aber allein aktuell sind zehn Stellen ausgeschrieben. Das Marketing, die IT, alle Abteilungen boomen. Noch dieses Jahr will Indie Campers jenseits des bisherigen Kernmarkts auf der Iberischen Halbinsel expandieren und Depots zwischen Brüssel und Bari, zwischen Venedig und Vigo an der spanischen Atlantikküste eröffnen. Für 2018 stehen Kroatien und Griechenland auf dem Plan, dann kann man theoretisch von Lissabon nach Athen fahren und den Wagen dort einfach abgeben. Bald soll auch endlich die hauseigene App fertig sein. Denn dann, ist sich Hugo Oliveira ganz sicher, geht die Reise für Indie Campers erst so richtig los.

Der Text stammt aus der aktuellen Ausgabe 03/2017. Titelgeschichte: “Besser als Tindern. Mitgründerin Whitney Wolfe verließ Tinder im Streit. Jetzt bekämpft sie mit der Dating- und Networking-App Bumble Sexismus.“ Mehr Infos gibt es hier.