Rhetorik-Experte Jay Heinrichs: „Wenn sie dir trauen, folgen sie dir“

Katzen sind die Top-Verhandler des Planeten. Das behauptet jedenfalls der Rhetorik-Experte Jay Heinrichs. Deswegen hat er ein Buch über die Kunst der Überzeugung geschrieben – und erklärt im Interview, was wir von den Vierbeinern für unser Business lernen können. Text: Paul Sehm

Herr Heinrichs, eine aktuelle Studie belegt: Katzen verstehen uns, aber so lange sie keinen Vorteil daraus ziehen können, ignorieren sie das. Zugegeben, da irritiert es, dass Sie für Ihren neuen Überzeugungsratgeber ausgerechnet dieses Haustier als Best Practice heranziehen.

Katzen wollen wissen, dass eine Entscheidung zu ihrem Vorteil ist, aber wir Menschen sind da nicht viel anders. Das hat schon Aristoteles erkannt. Und aus genau diesem Grund habe ich ein Buch darüber geschrieben, wie man mit Katzen diskutiert. Denn wer eine Katze überzeugen kann, gewinnt auch die Menschen für sich.

Klingt plausibel. Aber wie verhandelt man mit einer ignoranten Katze?

Die Kunst der Überzeugung fußt auf der antiken aristotelischen Rhetorik. Ein Bestandteil dieser Lehre ist die Logik. Nur sind weder Katzen noch Menschen logische Geschöpfe. Beide verlassen sich bei der Frage, ob sie einem trauen sollen, mehr auf die Beziehung zu ihrem Gegenüber als auf logische Argumente. Man muss also erst ihr Vertrauen gewinnen. Und wenn sie dir trauen, folgen sie dir auch.

Wie gewinnt man denn dieses Vertrauen, ohne miteinander reden zu können?

Katzen arbeiten viel mit Körpersprache. Allerdings bleibt ihr Gesicht meist ausdruckslos. Das heißt, man weiß nie, ob sie gerade ihr Abendessen gesehen haben oder einen Axtmörder. Dafür sind ihre Augen unheimlich ausdrucksstark. Aus diesem Grund vermittle ich bei meinen Coachings immer auch, wie wichtig der Einsatz der Augen ist. Allein der Blickkontakt zu unserem Gegenüber hat bereits Einfluss auf die Tonalität unserer Stimme. Sowohl Katzen als auch Menschen spüren das, aber Katzen sind da noch feinsinniger.

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