Amazon in Corona-Zeiten: Der Rettungsanker für Händler?

Während der Corona-Krise sehen viele Händler und Hersteller in Amazon den Retter in der Not. Die Agentur Factor-a hilft Unternehmen, ihre Präsenz auf Amazon zu verbessern und den Absatz zu steigern. Geschäftsführer Nils Zündorf erzählt, was hinter den Kulissen des E-Commerce-Giganten abgeht und wer trotz harter Zeiten besser die Finger von Amazon lässt.

Herr Zündorf, erklären Sie bitte mal das Geschäftsmodell von Factor-a.

Wir sind eine Full-Service-Amazon-Agentur. Das heißt, wir kümmern uns um alle Bereiche, die wichtig sind, um auf Amazon erfolgreich zu verkaufen. Man muss sich das so vorstellen: Amazon bietet Unternehmen eine Bühne, auf der sie 400 Millionen Kund*innen weltweit erreichen können, aber sie müssen sich selber um die Produktbeschreibungen, um die Bilder, um die Videos, um Suchmaschinenoptimierung und um Werbeschaltungen kümmern. Es gibt Tausende von Stellschrauben, die man berücksichtigen muss, damit am Ende wirklich was bei Amazon herumkommt und man überhaupt eine Chance hat, in diesem riesigen, unendlichen Regal gefunden zu werden.

Wer sind Ihre Kunden?

Unsere Zielgruppe sind Hersteller, die aus dem klassischen Handel kommen und noch 90 Prozent ihres Umsatzes offline machen. Das sind Mittelständler und etwas erwachsenere Startups, aber auch große, internationale Konzerne. Denen helfen wir dabei, ihr E-Commerce-Setup zu professionalisieren.

Durch die Corona-Krise bekommen Sie vermutlich deutlich mehr Anfragen als sonst.

Die Unternehmen, die richtig Druck haben, weil sie sonst pleite gehen, kommen jetzt auf uns zu. Und die, die ohnehin auf Amazon verkaufen, legen gerade richtig los. Da werden die Produkte alle noch mal aufbereitet und die Werbebudgets aufgestockt. Zum Vergleich: Unsere Kund*innen vom letzten Jahr haben dieses Jahr im März 50 Prozent mehr investiert. Und fast alle haben ihre Werbebudgets auch für die kommenden Monate erhöht.

„Es ist schon krass, wie sich Amazon zum systemrelevanten Faktor erhoben hat.“

Welche Branchen legen denn gerade so richtig los?

Wir sehen einen Mega-Shift hin zu Gütern des täglichen Bedarfs. In Asien ist das schon lange so, und obwohl das vor Jahren auch für Deutschland vorausgesagt wurde, ist der Boom bislang ausgeblieben. Einfach weil wir an jeder Ecke einen Supermarkt haben – und zwar mit extremen Dumping-Preisen. Aber aktuell verkaufen diese Kategorien jeden Tag so viel wie in der gesamten Cyber Week, das ist die Aktionswoche nach Thanksgiving. Das ist alles von der Windel über Katzenfutter bis zum Mineralwasser. Und spätestens, wenn man mal im Supermarkt war und es kein Klopapier gab, dann auch das. Wobei es wirklich erstaunlich ist, wie viel Klopapier vorher schon bei Amazon gekauft wurde.

Erhalten Sie auch Anfragen von Unternehmen, die bisher strikt gegen Amazon waren?

Außer bei Elektroartikeln wurde E-Commerce in sämtlichen Kategorien von den Herstellern auf dem höchsten Level immer noch belächelt. Die haben das nicht ernst genommen. Wir haben einige Hersteller, die immer den Fachhandel hochgehalten haben und Amazon auf den Tod nicht ausstehen konnten, aber auf einmal merken: Das ist der Rettungsanker. Auch die, die bisher nur über ihren eigenen Webshop verkauft haben, stellen nun fest, dass Brand-Hoheit nicht alles ist. Man muss die Kund*innen auch erreichen – und 50 Prozent der Produktsuchen starten nun mal auf Amazon. Es ist schon krass, wie sich Amazon zum systemrelevanten Faktor erhoben hat. Wenn es keinen großen, strukturierten Online-Handel gäbe, was würden wir denn in der jetzigen Situation gemacht? Wenn zum Beispiel die Waschmaschine kaputt geht?

Glauben Sie, dass die Deutschen auch nach dem Ende der Corona-Krise viel mehr online einkaufen?

Ja, und zwar alles, was das Leben einfacher macht. Wenn ich jetzt festgestellt habe, dass meine Getränke auch angeliefert werden und ich nicht schleppen muss – super! Wenn ich meiner Oma beigebracht habe, wie sie online Medikamente bestellt, die auch noch günstiger sind, wird sie künftig wahrscheinlich immer da bestellen. Oder wenn ich eine Familie habe und eh schon gestresst bin, weil ich mit den Kids die ganze Zeit zu Hause bin, ist das Bestellen von Lebensmitteln natürlich deutlich angenehmer. Und das merke ich mir, wenn ich das nächste Mal in der Quengelzone stehe. Also das Thema Retail hat sich durch Corona enorm beschleunigt.

Welchen Unternehmen würden Sie davon abraten, jetzt schnell auf Amazon umzusatteln?

Als kleine Buchhandlung oder Fahrradladen um die Ecke kann man es mehr oder weniger gleich sein lassen. Der Anspruch der Kund*innen an das System ist einfach zu hoch: Das Ding muss am nächsten Tag da sein, am besten noch am gleichen. Die Leute wollen 100 Tage Rückgaberecht, am liebsten zwei Jahre. Es ist unheimlich schwierig, diesen immensen Ansprüchen gerecht zu werden, wenn man kein Know-how in Sachen E-Commerce hat und die Logistik dahinter nicht steht. Und: Im weltweiten Wettbewerb, vor allem mit den chinesischen Händlern, hat man häufig gar keine Chance.

Also besser gar nicht erst versuchen?

Die, die ein tolles, uniques Produkt haben, haben vielleicht noch gute Karten. Denn bei Amazon gewinnt am Ende immer das coole Produkt ­– das kann auch irgendein Babytragewickeltuch in Batik sein. Wenn kein anderer so etwas verkauft, kann man sich da in der Nische durchaus durchsetzen. Aber wenn ich zum Beispiel ein Küchenfachgeschäft habe und meine Fissler-Töpfe verkaufen will, habe ich wahrscheinlich ein Problem. Allerdings sehe ich gerade auch sehr viele kreative Ansätze.

„Dann muss man jetzt halt Katzenfutterdosen statt Automobilteile zuliefern.“

Zum Beispiel?

Viele überlegen natürlich, wie sie ihre Zielgruppe, die gerade wegbricht, wieder einsammeln können. Zum Beispiel, indem sie ihre Werbekampagne so anpassen, dass der Proteinshake auch zur Recovery hilft, nachdem man zwei Wochen irgendwo rumlag und nun seine Muskeln wieder aufbauen möchte. Also es kommt wirklich darauf an, wie man seine Sachen verkauft. Und dass man sein Portfolio anpasst. Die, die nachdenken, flexibel sind und in der Produktion etwas umshiften, werden nicht nur überleben, sondern profitieren. Dann muss man jetzt halt Katzenfutterdosen statt Automobilteile zuliefern.