100 Pilotprojekte sind kein Plan. Kolumne “Tiefenstrom” von Matthias Hanschke.

100 Piloten später – und keiner weiß mehr, warum. Nicht die Technologie ist das Problem, sondern die fehlende Entscheidung, auch mal klar „Nein“ zu sagen. Wer Transformation ernst meint, muss konsequenter stoppen – und die richtigen Leute von Anfang an einbinden. Eine Business Punk-Kolumne von Matthias Hanschke.

Matthias Hanschke schreibt über Marketing Transformation, KI und das Mindset, das Marken und Führungskräfte heute brauchen. „Tiefenstrom“ erscheint regelmäßig in Business Punk – als persönliche Stimme, nicht als Unternehmenssprecher.

Ich habe in letzter Zeit mehr Piloten gesehen als Strategien. Mehr Begeisterung als eine klare Umsetzung. Und vor allem: mehr Menschen, die starten, als Menschen, die stoppen oder adaptieren.

Das Muster wiederholt sich. Jemand hat einen echten Pain. Findet ein Tool. Baut einen Piloten. Die ersten Demos begeistern. Dann beginnt der Teil, den niemand beim nächsten Follow-up erwähnt: Der Pilot läuft weiter. Nicht besonders erfolgreich, noch nicht gescheitert – denn man muss weiter und weiter testen. Einfach immer weiter. Monate später fragt jemand im Team: „Was ist eigentlich mit dem Piloten passiert?“ „Was ist denn der aktuelle Stand und wer kennt sich aus?“ Keiner weiß es so richtig.Und ehrlich gesagt, manchmal frage ich mich etwas anderes: Hätte es diesen Piloten überhaupt gebraucht? Wir erfinden Probleme, um sie mit KI lösen zu können. Wir bauen Tools für Aufgaben, die gar keine Tools brauchen. Nicht jede Ineffizienz ist ein KI-Thema. Nicht jeder Prozess ein Use Case. Manchmal ist die ehrlichste Antwort: Das hier braucht keine KI. Das braucht eine Entscheidung. Ich glaube, wir stellen die falschen Fragen. Wir fragen: Welches Tool? Welcher Use Case? Welcher Anbieter? Die benutzen die Tools, warum wir nicht. Das sind Fragen an die Technologie. Die entscheidende Frage ist eine andere, und sie klingt fast banal:

Die Frage an die Organisation: Wer war NICHT beim Piloten dabei, der danach damit leben und arbeiten muss? Die Antwort ist meistens: fast alle.

Denn so läuft es in fast jeder Organisation, die ich kenne. Einer gibt die Richtung vor. Ein anderer soll umsetzen. Aber der andere war beim Piloten nicht dabei, hat die Hypothese nicht mitentwickelt, falls es überhaupt eine gab, kennt das Tool nicht, oder hat längst ein eigenes gebaut. Was entsteht, ist nicht Widerstand. Das wäre einfacher. Was entsteht, ist Schweigen. Und Schweigen ist der teuerste Zustand, den eine Transformation oder Innovationen haben können. NANDA hat es im Sommer 2025 nüchtern beziffert: 95 Prozent aller GenAI-Piloten liefern keinen messbaren ROI. StudioNorth legte später nach. Und zeigt, warum: 88 Prozent der Marketingteams haben KI integriert, aber nur 21 Prozent fühlen sich sicher im Umgang damit. Die Technologie ist da. Die Menschen, die sie tragen sollen, sind es nicht.

Und das hier ist die sichtbare Schicht. Darunter liegt die unbequemere Frage, an der kaum jemand ernsthaft arbeitet: Was ist eigentlich die Foundation, auf der das alles aufsetzt? Daten, Prozesse, Haltung. Ein Use Case lässt sich feiern oder mal einen Award gewinnen. Eine Foundation bleibt, wenn sie gut ist, unsichtbar. Aber dieses Thema gehen wir in der nächsten Ausgabe an. Jetzt das Gegenargument, das ich ständig höre: „Piloten sind billig. Starte viele, behalte was funktioniert.“ Klingt gut. Ist falsch. Der Pilot ist billig. Der nie beendete Pilot ist teuer. Nicht in Budget. In Glaubwürdigkeit. Jeder still weiterlaufende Use Case macht den nächsten einen Meter schwerer zu starten. Weil niemand mehr glaubt, dass es diesmal anders wird.Was die wenigen Unternehmen unterscheidet, die wirklich skalieren? Sie haben nicht die besseren Tools. Sie haben die klareren Stopp-Entscheidungen. Und sie holen die Leute, die nach dem Piloten liefern müssen, vor den Piloten, nicht nach der Demo.

Die eine Frage, die ich jedem empfehle, der nächsten Montag einen neuen Use Case absegnet: Wer sitzt heute nicht am Tisch, der diesen Piloten in sechs Monaten übernehmen muss Wenn diese Person nicht heute dabei ist, ist es kein Pilot. Es ist ein Experiment ohne Anschluss.

Das alles in einer Welt, in der Use Cases und Tools wie Pilze aus dem Boden sprießen und uns täglich suggeriert wird, wir seien zu spät. Anschluss ist das eine, aber was durch meinen Kopf geistert, ist: Wer hat schon gesehen, wie ein Use Case gestoppt wird? Mit einem offenen Rückblick, einer Lernbilanz, einer Entscheidung. Nicht Vertagung. Nicht Umgehung. Ein echtes, aufrichtiges und ehrliches Nein. Das braucht Zeit. Es braucht das Unbehagen, einen Piloten zu beenden, der erst gut aussieht, aber der keine Results liefert. Und es braucht den Mut zu sagen: Wir haben gelernt. Noch nicht genug. Aber diesmal mit denen, die morgen damit arbeiten.

Gewinnen werden nicht die Schnellsten. Sondern die, die am schnellsten adaptieren und den Wandel offen vorantreiben.

Text: Matthias Hanschke