Gehaltsverhandlung: Diese Frage kostet Sie Sympathie – und diese darf Ihnen niemand mehr stellen

„Was haben Sie bisher verdient?“ soll im Bewerbungsgespräch verboten werden, aber nicht überall. Die Frage, die Sympathie kostet, kommt oft von der anderen Seite.

Nur etwa jeder Dritte verhandelt überhaupt über sein Gehalt. Die Mehrheit fühlt sich dabei unwohl. Und ausgerechnet jetzt ändern sich die Spielregeln: Eine EU-Richtlinie soll die Frage nach dem bisherigen Gehalt verbieten. Gilt das schon? Nur halb.

Die Frage, die verboten werden soll

Die EU-Richtlinie 2023/970 untersagt Arbeitgebern, Bewerber nach ihrer Entgeltentwicklung zu fragen, also nach dem aktuellen oder letzten Gehalt. Die Frage nach dem Wunschgehalt für die ausgeschriebene Stelle bleibt erlaubt. Die Umsetzungsfrist endete am 7. Juni 2026. Laut Utopia gab es in Deutschland zu diesem Zeitpunkt noch kein Umsetzungsgesetz, ein Referentenentwurf stand aus. Für öffentliche Arbeitgeber soll die Richtlinie ab 8. Juni 2026 direkt gelten, gegenüber privaten Unternehmen können sich Bewerber nicht direkt darauf berufen. Der Stand hat sich seither möglicherweise geändert und sollte vor jedem Gespräch geprüft werden.

Warum so wenige verhandeln

Die Stepstone-Studie „Job & Gehalt 2024/2025“ unter 8.600 Angestellten zeigt es: 74 Prozent der Frauen und 55 Prozent der Männer fühlen sich in Gehaltsverhandlungen unwohl, 44 Prozent nennen den Grund, dass ihnen Selbstlob schwerfällt. Etwa jeder Dritte glaubt, dass Gehaltsforderungen beim Arbeitgeber nicht gern gesehen sind. Knapp ein Drittel hat 2024 nach mehr Gehalt gefragt, bei etwa der Hälfte davon mit Erfolg. Und etwa jeder Dritte kann seinen Marktwert schwer einschätzen.

Dabei liefert Stepstone die Orientierung selbst: Der Gehaltsreport 2026 nennt für Deutschland ein Medianbrutto von 53.900 Euro, das Durchschnittsbrutto liegt bei 59.100 Euro. Männer kommen im Median auf 55.900 Euro, Frauen auf 50.500 Euro, eine Lücke von 9,7 Prozent, bereinigt 4,8 Prozent. Hamburg zahlt mit 60.000 Euro am meisten, der Osten liegt bei 48.750 Euro, der Westen bei 56.250 Euro.

Was Recruiter wirklich stört

Eine Handelsblatt-Befragung von Recruitern bei SAP, Volkswagen und L’Oréal, die Utopia 2023 wiedergibt, nennt sechs Fehler. Der erste: nach der Zusage nachträglich mehr fordern. Otto-Recruiter Pietro Ferro warnt, das torpediere womöglich den gesamten Bewerbungsprozess. Weitere Fehler sind unrealistische Forderungen, ein Fokus nur auf Geld, persönliche statt leistungsbezogene Argumente, Drohungen und das Brechen von Absprachen, etwa Vollremote zu verlangen, nachdem ein Bürotag pro Woche vereinbart war.

Die Frage nach dem bisherigen Gehalt gehört nach Aussage von Beiersdorf in die Vergangenheit: Es gehe um künftige Karriereschritte. Belegt ist damit, was Recruiter nennen. Eine Studie, die Sympathieverlust misst, gibt es in den Quellen nicht.

Business Punk Check

Die Frage nach dem bisherigen Gehalt ist taktisch tot, auch wo sie noch erlaubt ist: Wer sie beantwortet, verhandelt gegen sich selbst. Die Frage, die Sympathie kostet, lautet dagegen oft: „Geht da noch mehr?“ – nach der Einigung.

Für Entscheider heißt das: Wer Gehälter zahlt, sollte Spannen früh nennen. Wer sie verhandelt, sollte Marktdaten und Leistungen vorlegen und eine Zahl nennen. Und beide Seiten sollten wissen, dass sich die Rechtslage zur Gehaltsfrage gerade bewegt.

Auf einen Blick

• Die EU-Richtlinie 2023/970 verbietet die Frage nach der bisherigen Entgeltentwicklung, die Frage nach dem Wunschgehalt bleibt erlaubt.
• Die Umsetzungsfrist endete am 7. Juni 2026, für private Arbeitgeber gab es laut Utopia noch kein deutsches Umsetzungsgesetz.
• In der Stepstone-Studie fühlen sich 74 Prozent der Frauen und 55 Prozent der Männer in Gehaltsverhandlungen unwohl.
• Das Median-Bruttogehalt in Deutschland liegt laut Stepstone Gehaltsreport 2026 bei 53.900 Euro.

Quellen: Utopia, pta-in-love, Stepstone Gehaltsreport, KI-unterstützt