Widerstände überwinden: Immer schön der Reihe nach

„René, die beiden Weisheitszähne, die du noch hast – die müssen wir ziehen.“

Ich habe ja prinzipiell nichts gegen Zahnärzte. Gegen meinen schon gar nicht. Mit dieser Ansage hatte er bei mir allerdings den falschen Knopf gedrückt. In meinem Kopf  sprang sofort das Abwehrprogramm an: ‚Das kann doch nicht sein Ernst sein! Ich bin fast vierzig, da werden doch keine Weisheitszähne mehr gezogen! Ich habe einen Job, in dem ich reden muss! Wie lange falle ich aus? Wie stellt der Mann sich das vor?‘

Mein Gegenüber sprach derweil weiter und erklärte mir, fraglos mit  guten Argumenten, warum er mich der verbliebenen Hälfte meiner Weisheit zu berauben gedachte. Das Problem war nur: Ich bekam es nicht mehr mit. Für mich war die Nummer schon nach dem ersten Satz gelaufen. Mich beschäftigte nur noch eins: meine Widerstände.

„Nö“, platzte ich raus, als er fertig war, „die werden nicht gezogen, und basta.“

Worauf sein Blick von erwartungsvoll zu frustriert wechselte. „René, du hast mir gerade nicht zugehört, oder?“

Da hatte er Recht. Ich hatte wohl noch gesehen, dass sich seine Lippen bewegt hatten, aber ich gar nicht mehr richtig zugehört.

So wie meinem Zahnarzt ergeht es vielen im Gespräch – ganz besonders Fachexperten, die ihr Hintergrundwissen als bekannt voraussetzen. Wir alle kennen dieses Phänomen von beiden Seiten: als Sender und als Empfänger. So wie mein Zahnarzt sich in diesem Moment gefühlt haben muss, hast du es bestimmt auch schon erlebt. Als würdest du mit einem Wachkoma-Patienten sprechen: Dein Gesprächspartner guckt dich an, er atmet noch, aber ob er dir noch zuhört ist nicht so klar. Du hast keine Ahnung, ob die Information angekommen ist oder nicht. Informationen können innen etwas formen, aber dafür müssen sie erst mal nach innen kommen.

Wie kommt es dazu? Wenn wir andere zu überzeugen versuchen, neigen wir dazu, mit der Tür ins Haus zu fallen und die Schlussfolgerung oder Forderung zuerst auf den Tisch zu knallen.

Auf diese Weise durchbrechen wir keine Widerstände, sondern stacheln sie erst richtig an. Und wenn der Gesprächspartner erst einmal von seinen Widerständen vereinnahmt ist, können wir argumentieren, wie wir wollen. Dann kommen wir nicht mehr durch. Sie sind wie eine Membran, an der in der Kommunikation vieles hängenbleibt. Oft hält sie die Klarheit ab.

Um zu unserem Gesprächspartner durchzudringen müssen wir diese Membran durchdringen. Die Reihenfolge spielt dabei eine große Rolle. Erst durch die richtige Struktur wirkt eine logische Argumentation wirklich klar: zuerst die Argumente, dann der Handlungsimpuls oder – zum Beispiel in einer Verhandlung – die Forderung. Durch eine klare Argumentationsstruktur lassen sich auch vorab vorhandene Widerstände meist sogar besser überwinden als durch Beschönigungen und Überredungskünste. Und vor allem werden keine neuen aufgebaut.

Die beiden Weisheitszähne sind inzwischen übrigens raus. Mein Zahnarzt hat sich die Mühe gemacht, die Zange rhetorisch außen vor zu lassen und mir seine Argumente noch einmal zu erläutern. Und ich habe meine Widerstände abgeschüttelt und ihm noch einmal zugehört. Ich habe ja nichts gegen Zahnärzte.

Dein Kunde gibt dir diese zweite Chance vielleicht nicht, wenn du den Zeitplan ändern willst. Dein Chef in der Gehaltsverhandlung wahrscheinlich auch nicht. Also immer schön der Reihe nach.