Transparenz: Warum bei einer Präsentation vor Investoren nicht nur Pro-Argumente zählen

„Ungezügelter Optimismus riecht nach Verkaufsmasche“, begründet der Entrepreneur seine ungewöhnliche Vermarktungsstrategie. „Irgendwie wirkt es unehrlich.“

Aus Sicht der Rhetorik betrachtet nutzt Griscom eigentlich nur das gute alte dialektische Prinzip: nicht nur die Pro-Argumente vortragen, sondern auch die Nachteile und Einschränkungen. Smart ist das, weil er auf diese Weise die Einwände vorwegnimmt, die seine Zuhörer andernfalls vorbringen könnten. Das ist aus zwei Gründen wichtig: Zum einen bauen sich umso mehr Widerstände auf, je mehr Pro-Argumente ein Redner anhäuft. Zum anderen neigen wir dazu, uns beim Zuhören stärker auf die Einwände zu fokussieren als auf das, was gerade noch gesagt wird. Die Zuhörer sind also, je länger die Selbstbeweihräucherung des Präsentierenden anhält, immer weniger konzentriert bei der Sache, weil sie sich im Kopf ihre Einwände zurechtlegen. Für Investoren gilt das umso mehr, denn für sie geht es um große Summen – da nimmt man es mit jedem Argument ganz genau. Skepsis ist der Normalfall vor so einem Publikum, und die souveräne Einwandbehandlung im Nachgang der Präsentation entsprechend schwierig.

Mit seiner ungewöhnlichen Strategie verschafft sich Griscom gleich zwei rhetorische Vorteile: Einmal den Überraschungseffekt – niemand rechnet damit, dass ein Gründer sich auf die Nachteile seiner Geschäftsidee einschießt. Und dann die vorgezogene Einwandbehandlung: Indem er die Nachteile transparent offenlegt, nimmt er den Contra-Profis den Wind aus den Segeln und demonstriert, dass er sich in deren Perspektive hineinversetzen kann.

Ausgewogenheit in der Argumentation ist ein Indikator für Substanz. Wer die Medaille vor aller Augen umdreht und neben den Vorteilen auch die Nachteile offen und ehrlich ins Feld führt, verschafft sich Glaubwürdigkeit. Und das ist immer noch das beste Verkaufsargument, das es gibt.