Vier Tipps, wie du erfolgreich dein Gehalt verhandelst

Gehaltsverhandlungen sind für die meisten kein besonders schönes Thema. Sich selbst verkaufen und argumentieren, dass man mehr wert ist, das fällt vielen von uns schwer. Eine Studie im Auftrag des Personaldienstleisters Robert Half bestätigt diesen Eindruck: Rund die Hälfte der 1 000 befragten Mitarbeiter gab an, vor Gehaltsgesprächen mit der Führungskraft sehr nervös zu sein. Das liegt zum einen daran, dass das Gehalt als direkter Indikator für die Wertschätzung der eigenen Arbeit dient, aber auch daran, dass nicht jeder gleich gut im Verhandeln ist.

Die Studie zeigt aber auch: Viele Mitarbeiter nutzen ihren Verhandlungsspielraum nicht ausreichend aus. Damit dir die nächste Gehaltsverhandlung leichter fällt, haben wir vier Tipps zusammengetragen, mit denen du erfolgreich bist.

1. Verhandle überhaupt

Der erste Tipp ist ziemlich simpel: Du solltest dein Gehalt verhandeln. Der Rhetorik- und Kommunikationstrainer Dr. Florian Pressler empfiehlt dies schon ganz am Anfang zu tun – am besten sogar schon, wenn das Jobangebot kommt. „Viele denken am Anfang ein paar hundert Euro mehr oder weniger machen keinen großen Unterschied, aber wer nicht von Beginn an verhandelt, wird in späteren Verhandlungen Schwierigkeiten haben.“

Die Studie von Robert Half legt auch nahe, dass es viel Spielraum gibt, andere Leistungen zu fordern, wenn mehr Gehalt nicht drin ist. Zum Beispiel kann man dann flexiblere Arbeitszeiten, Home Office oder die Möglichkeit eines Sabbaticals verhandeln. Viele Chefs erwarten diese Nachverhandlung sogar, doch nur elf Prozent der Befragten haben es schonmal probiert.

2. Überzeuge mit Argumenten

Um zu zeigen, dass du wirklich mehr Gehalt verdient hast, braucht du schlagkräftige Argumente. Was hast du in den letzten Monaten für das Unternehmen getan? Welches Projekt hast du erfolgreich umgesetzt? Wie hat sich das auf den Gesamterfolg des Unternehmens ausgewirkt? Laut Christian Umbs, Managing Director bei Robert Half, lohnt es sich besonders, wenn du dabei auf das letzte Mitarbeitergespräch verweist und zeigst, dass du die dort formulierten Ziele umgesetzt hast.

Am besten funktionieren die Argumente, wenn sie nicht von dir selbst, sondern von der Führungskraft, kommen. Um das zu erreichen schlägt Pressler diesen möglichen Gesprächsbeginn vor: „Ich möchte über meine Perspektiven in der Firma sprechen und darüber, wie sie meine Arbeit beurteilen.“ Dann gibt der Chef im Idealfall positives Feedback und das ist die beste Basis, um Gehalt zu verhandeln. Die Argumentation hat dann im Prinzip schon der Chef oder die Chefin selbst übernommen.

3. Stelle kein Ultimatum

Pressler rät davon ab, seine Optionen selbst einzuschränken, indem man ein Ultimatum setzt: „Was macht man denn, wenn man mindestens fünf Prozent Gehaltserhöhung gefordert hat und sie dann nicht bekommt?“ Entweder du verlierst dein Gesicht oder musst das Unternehmen verlassen. Besser ist also eine Formulierung wie: „Ich stelle mir etwas in dieser Größenordnung vor.“ Das klingt nicht so knallhart und bietet genügend Spielraum zum Verhandeln.

4. Finde den richtigen Zeitpunkt

Es gibt verschiedene Dinge, die du für ein erfolgreiches Timing im Kopf haben solltest: Erstens ist die Gesamtsituation des Unternehmens relevant. Wenn es gerade schlecht läuft und an allen Ecken gespart wird, ist es nicht der passende Moment, nach einer Gehaltserhöhung zu fragen. Zweitens spielt deine aktuelle Situation im Unternehmen eine Rolle. Es ist besser nach erfolgreichem Abschluss eines Projekts zu verhandeln, als in dem Moment, in dem du dir gerade einen großen Patzer erlaubt hast. Und last but not least sagt Umbs: „Den Chef morgens abzufangen, um über das Gehalt zu verhandeln, ist keine gute Idee.“ Du solltest einen Termin ausmachen, damit auch dein Gegenüber sich darauf einlassen kann.