So überzeugst du dein Publikum, selbst wenn das Thema überhaupt nicht deins ist

Ein Gastbeitrag von Sonja Gründemann

Du kennst das vielleicht: Ein Vortrag, eine Präsentation oder ein Kund*innengespräch steht an, doch das Kern-Thema ist einfach nicht deins und du würdest am liebsten alles absagen. Thema Kaltakquise? Dazu läuft es dir nur einfach den Rücken runter.

Es gibt jedoch Möglichkeiten, sich für ein Thema zu begeistern und das ist wichtig, denn Autor und Historiker Walter Jens erklärt es in einem Zitat:

„Wer sein Publikum hinreißen will, muss selber begeistert sein“

Die Begeisterungsformel

Lässt sich Begeisterung messen? Laut meiner Recherche schon. Ich habe hierzu eine schöne Formel gefunden: Begeisterung (bei Kund*innen) = Erwartung + X.

Die Formel zeigt uns, dass Kund*innen, wenn ihre Erwartungen erfüllt sind, noch längst nicht begeistert sind, sondern es da noch Luft nach oben gibt. Erst durch die Komponente „X“ wird aus der Erwartung Begeisterung. Bei einem Auftritt jeglicher Art ist das Publikum dein*e Kund*in. Wenn man die Erwartungen seiner Kund*innen erfüllt, dann sind sie lediglich zufrieden.

Keine Kund*innenbegeisterung = kein Business-Wachstum

Das Problem für dich: Zufriedene Kund*innen erzählen nichts weiter. Das ist ok und schadet deinem Business nicht. Aber: Es hilft deinem Business auch nicht zu wachsen.

Der Gau für dein Business sind unzufriedene Kund*innen. Sie erzählen ihre schlechten Erfahrungen im Schnitt zehnmal weiter. Wirklich nur zehnmal? Wenn ich mich heute in Social-Media-Netzwerken umschaue, dann merke ich, dass Beschwerden mittlerweile öffentlich gemacht werden. Hingegen wird ein positives Feedback wesentlich weniger verbreitet. Die Regel spricht von 1:10. Also nur einmal Begeisterung im Verhältnis zu zehnmal Beschwerden.

Aber wie schaffe ich es nun, dieses X zu produzieren, das mich zur Kund*innen-Begeisterung führt? Wie schaffe ich es, mich selbst und vor allem meine Kund*innen zu begeistern? Folgende Tipps geben dir einen Fahrplan an die Hand:

1. Schaue Dir Begeisterung an

Schaue dir Menschen an, die begeistert sind. Im Internet findest du Vorträge zu allen möglichen Themen. Bestimmt auch zu deinem. Wer brennt für sein Thema? Woran machst du das fest? Was bedeutet Begeisterung in diesem Fall für dich und wie überträgt es sich auf dich? Analysiere das und überlege, wie du Begeisterung auf dich übertragen und zu deiner Kernkompetenz machen kannst.

2. Wer ist Deine Zielgruppe?

Kenne deine Kund*innen und deine Zielgruppe. Wenn du beispielsweise in einem Unternehmen einen Vortrag zum Thema Führung hältst und ständig Praxisbeispiele aus dem Bereich New Work verwendest, solltest du vorher wissen, wie das Unternehmen aufgestellt ist. Wenn es sich mit dem Thema noch gar nicht beschäftigt hat, kann das negativ wirken. Und der einfachste Weg, herauszufinden, wie die Firma hier aufgestellt ist, ist, die/den Kund*in zu fragen. Und dann kannst du auch praktische Beispiele aus dem Unternehmen einbauen. Das gehört zu einer guten Vorbereitung dazu. Denn hierdurch legest du die Grundlage, über die Erwartungen hinauszugehen.

3. Begeisterung = Erwartung + X

Und das führt zum nächsten Tipp. Überrasche deine Kund*innen. Da sind wir wieder bei dem Punkt Begeisterung = Erwartung + X. Es geht nicht darum, den Kund*innen immer etwas zu schenken. Aber manchmal sind es Dinge, mit denen die Kund*innen nicht rechnen, nämlich, dass du ihnen beispielsweise durch ein Konzept mehr ermöglichst, als sie dachten. Dazu betrachte im Vorfeld eben nicht nur, was die Kund*innen brauchen, sondern auch warum, wann und wo? Wenn es da aber nichts gibt, das du herausfinden kannst, dann freuen sich die Kund*innen auch über einen persönlichen Anruf oder eine handgeschriebene Grußkarte. Das geht vielleicht nicht immer im Tagesgeschäft, aber wenn du dir das für jeden Tag für eine*n Kund*in vornimmst, dann kann das schon große Wirkung zeigen. Und glaube mir, diese positiven Reaktionen, die begeistern auch dich wieder und geben dir ein gutes Gefühl.

4. Bleib in Kontakt – auch mit dir selbst und sage im Zweifel auch mal nein

Bleib dir treu, denn nur du kannst begeistert von etwas sein, was auch dich begeistert. Aber gib dir auch eine Chance. Manchmal sehen Dinge oder Themen auf den ersten Blick so aus, als ob sie nichts für dich sind. Dann beschäftige dich damit und versuche, Hintergründe zu erforschen. Warum hat sich das Unternehmen beispielsweise noch nicht mit dem Thema New Work befasst? Führe Interviews mit Menschen, die sich mit dem Thema auskennen und schaue, wo du vielleicht auch parallelen zu deiner Arbeit findest.

Mir geht es manchmal so: Je tiefer ich in ein Thema eintauche, desto mehr erfasst es mich. Ergo steigt meine eigene Begeisterung.

5. Lächle!

Lächle! Mindestens 60 Sekunden. Das Gehirn kann nicht anders, als auf positiv zu schalten. Es kann nicht unterscheiden, ob du das gerade wirklich richtig toll findest oder das über dein Lächeln produzierst. Manchmal ist das schon ein einfacher Trick, um sich selbst in eine begeisterte Stimmung zu versetzen.

Wenn nichts hilft…

Wenn aber alle diese Tipps nicht helfen, solltest du dir wirklich Gedanken machen, ob dieses Thema für dich geeignet ist. Dann ist es an der Zeit, ehrlich zu dir selbst zu sein und auch mal etwas abzulehnen. Das ist authentisch und merken und danken dir auch deine Kund*innen. Das wiederum begeistert sie mehr, als wenn du eine mäßige Leistung ablieferst. Und vielleicht kennst du ja jemanden aus deinem Netzwerk oder hast nette Kolleg*innen, die du mit gutem Gewissen zu dem Thema deinen Kund*innen empfehlen kannst. Dann begeisterst du sie gleich in zweifacher Hinsicht und bleibst in guter und kompetenter Erinnerung.