Erst die Arbeit, dann der Verkauf: Warum Exit-Readiness kein Projekt ist, sondern hartes Training

Viele Unternehmer glauben, ein Verkauf beginnt mit einem Anruf beim Berater. Jan Pörschmann sagt: Er beginnt Jahre vorher – oder gar nicht. Als Deal Designer denkt er M&A nicht vom Exit her, sondern vom System. Wer zu spät anfängt, optimiert nur noch die Fassade. Wer früh gestaltet, baut ein Unternehmen, das gekauft wird – nicht verkauft werden muss. Wer das ausführliche Gespräch über Deal Design, Datensouveränität und das Ende des Buy-and-Flip-Zeitalters nachlesen will: → Zum Interview 

In seiner zweiten Kolumne geht es um die unbequemste Wahrheit im M&A: Warum echte Exit-Readiness nichts mit Aufräumen zu tun hat – sondern mit Disziplin, Struktur und der Bereitschaft, sich selbst überflüssig zu machen.

Der Tech-Deal-Designer

Die M&A-Kolumne von Jan Pörschmann

Über 200 Transaktionen. Ich habe fast alles gesehen. Unternehmen, die wie Schweizer Uhrwerke in den Prozess gingen. Und solche, die dachten, man könne ein Jahrzehnt Versäumnisse mit drei Monaten „Hübschmachen“ kaschieren.

Den Unterschied kann ich beziffern. Meistens in Millionen. Aber noch öfter in verlorener Souveränität.

Josef Brunner, einer der profiliertesten Tech-Investoren, sagt gern: „Gute Unternehmen werden gekauft und nicht verkauft.“ Das ist kein Kalenderspruch, das ist ein Naturgesetz. Doch es lässt eine Frage offen, die sich die meisten Inhaber viel zu spät stellen: Was macht deine Unternehmens-DNA eigentlich wertvoll genug, dass ein Käufer sie besitzen will?

Die Antwort liegt nicht im glatten Pitchdeck oder dem smarten Verhandlungs-Move. Sie liegt im Deal Design, das Jahre vor dem ersten Call beginnt. In den Entscheidungen, für die es keinen Applaus gibt, aber am Ende den Multiplikator.

Fassade vs. Architektur

Wir müssen aufhören, Vorbereitung als „Aufräumen“ zu verstehen. In meiner Welt gibt es zwei Arten von Readiness:

• Die Kosmetik (Transaction Ops): Datenraum erstellen, Zahlen polieren, Verträge sichten, Website-Update. Das ist Pflichtprogramm, das „Hygienemodul“. Es ist wie Wände streichen vor dem Hausverkauf. Notwendig, aber es ändert nichts an der Statik.
• Die Substanz (Strategic Design): Das beginnt nicht sechs Monate vor dem Exit, sondern drei bis fünf Jahre vorher. Hier geht es nicht um Taktik, sondern um unternehmerische Fitness. Wer erst am Startblock mit dem Training beginnt, wird im Due-Diligence-Marathon kollabieren.

Die Ego-Falle: Wenn du das Problem bist

Käufer kaufen keine Vergangenheit. Sie kaufen ein System, das ohne dich skaliert.

Viele Tech-Companies sind, wenn man ehrlich ist, Hochleistungsprojekte mit fünfzig Statisten und Inhabern als alleinigen Taktgebern. Die Inhaber kennen jeden Code-Schnipsel und jeden Key-Account persönlich. In der Garage ist das genial. Im Deal ist es toxisch.

Der Fachbegriff: Key-Man-Dependency. Wenn dein Laden stirbt, sobald du drei Wochen offline bist, hast du kein Business – du hast einen sehr gut bezahlten Job, den du dir selbst geschaffen hast. Deal Design bedeutet hier: Dein Ego rauszunehmen und Strukturen zu bauen, die dich überflüssig machen. Das ist harte Arbeit an der Organisation, nicht an der Story.

Die 8 Dimensionen deiner Exit-Statik

Echte Übergabereife ist ein Gesamtpaket aus acht Hebeln, die deine Unternehmenbegehrt machen:

1. Finanz-Hygiene: Profitabilität ist die Basis, aber langjährige Reporting-Tiefe ist der Werttreiber. Wer seine Zahlen nicht täglich lebt, sondern für den Käufer erst „zusammenbaut“, hat schon verloren.
2. Pricing-Power: Wer belegen kann, dass er Preise erhöht hat, ohne Kunden zu verlieren, zeigt strukturelle Stärke. Das sind die Daten, die Multiples nach oben treiben. Schweigen ist hier kein Gold, sondern ein Abschlag.
3. Steuer-Architektur: Wer seine Anteile im Privatvermögen hält, verbrennt beim Verkauf Millionen. Die Holding ist Pflicht – aber sie braucht Zeit. Sieben Jahre Sperrfrist sind die Realität. Das gilt auch für Abspaltungen von Teilbetrieben. Wer die Fenster verpasst, arbeitet am Ende für das Finanzamt, nicht für sein Vermögen.
4. Rechtliche Souveränität: IP-Schutz ist kein Verwaltungsaufwand, sondern Risikoarchitektur. Die Rechte gehören in die Firma, nicht zum Offshore-Freelancer.
5. Prozess-Digitalisierung: Ein Käufer will keine Erzählungen, er will Datenströme sehen. Wer seinen Laden digital im Griff hat, signalisiert Professionalität. Das spart Zeit und rettet den Deal-Rhythmus.
6. ESG als Hygiene-Faktor: Das ist kein Trend für den Geschäftsbericht. Institutionelle Käufer checken das heute härter als deine Bilanz. Wer hier nackt dasteht, fliegt aus dem Portfolio.
7. Key-People-Incentives: Wer sichert den Erfolg nach dem Closing? Wenn deine A-Player beim ersten Gerücht flüchten, kollabiert der Wert. Du brauchst Programme, die deine Talente zu Mitunternehmern machen.
8. M&A-Muscle-Memory: Mein Favorit. Unternehmen, die selbst schon zugekauft und integriert haben, werden völlig anders bewertet. Sie haben bewiesen, dass sie als Plattform funktionieren. Sie haben Prozesse, wo andere nur Absichtserklärungen haben.

Das Paradox der Vorbereitung

Hier liegt die Ironie meines Berufsstands: Wer sein Unternehmen wirklich übergabereif macht, muss es am Ende vielleicht gar nicht mehr verkaufen.

Ein gestaltetes Unternehmen, das ohne Gründer skaliert, steuerlich perfekt steht und seine Zahlen beherrscht, ist ein überlegenes System. Es bekommt Wachstumskapital zu Traumkonditionen und zieht die besten Talente an.

Dann kommt der Anruf nicht, weil du den Exit suchst. Sondern weil ein Käufer deine Architektur unbedingt in seinem Portfolio haben will.

Deal Design ist keine Fluchtstrategie. Es ist die ultimative Form der unternehmerischen Freiheit.

Hör auf zu warten. Fang an zu bauen.

Jan Pörschmann ist Deal Designer, Managing Partner der atares GmbH und Vorsitzender des BMA. Er entwirft Transaktionen wie Produkte – mit Fokus auf Tech, Substanz und „Merging Visions“.