Richtig präsentieren: Was wir von Iron Man lernen können

„Ist es besser gefürchtet oder respektiert zu werden? Ich sage: Ist es zu viel verlangt, beides zu wollen? Es heißt die beste Waffe sei die, die man nicht abfeuern muss. Dem widerspreche ich mit allem Respekt: Ich ziehe eine Waffe vor, die man nur einmal abfeuern muss. So hat mein Vater es gehalten, so hat Amerika es gehalten, und das hat bisher doch ganz gut funktioniert.“

Dann macht es ‚bumm‘, und den versammelten Generälen fliegen von der Druckwelle der Raketendetonation die Mützen vom Kopf. Ein paar Kilometer hinter dem Sprecher wurde gerade eine Gebirgskette pulverisiert. „Auf den Frieden!“, schließt Tony Stark seine Produktpräsentation ab und hebt das Champagnerglas.

Eigentlich erstaunlich, dass Iron Man nicht längst auch Verkaufstrainings abhält. Egal ob du Waffen präsentierst oder Wäscheklammern: Aus diesem irrwitzigen Beispiel à la Hollywood lassen sich einige handfeste Präsentationstipps ziehen.

Warum appelliert der CEO von Stark Industries an den Patriotismus der Generäle, anstatt mit der Reichweite seiner Rakete zu protzen? Warum erzählt er ihnen von der stolzen Tradition präventiver Erstschläge, anstatt das Preis-Leistungsverhältnis hervorzuheben? Weil er vor Soldaten steht, nicht vor Physikern oder Managern.

Storytelling hat längst Einzug gehalten in Keynotes und TED-Präsentationen. Wenn es ums Präsentieren von Produkten geht, herrscht bei vielen Executives und Ingenieuren immer noch der heilige Ernst. Da werden alle Merkmale und Funktionen eines Produkts im Einzelnen aufgelistet und durchexerziert. Das Gießkannen-Verfahren: Bloß nichts auslassen, dann kriege ich sie alle.

Von wegen. Beim zehnten Produktfeature sind auch dem letzten Zuhörer die Füße eingeschlafen. Dass wir mehr wirken, je mehr wir sagen, ist ein Irrglauben. Im Gegenteil: Je mehr wir argumentieren, desto mehr Widerstände bauen sich auf. Zeigen, als Teil einer Erzählung, ist immer besser als erklären.

Erzähl ihnen eine Geschichte, in der sie die Helden sind. Und das Produkt die Wunderwaffe, mit der sie alle Probleme lösen. In den effektivsten Produktpräsentationen, ob aus Hollywood, Cupertino oder den Homeshopping-Kanälen, geht es nicht in erster Linie um Argumente, sondern um die Geschichte der Zuhörer. Kaufen heißt: sich verstanden fühlen.

Also: Lass die Daten, Fakten und Kennzahlen ruhig mal stecken und puste ihnen die Generalsmützen vom Kopf.