Wie Hugo Oliveira mit Campingbussen ein 100-Millionen-Business macht

Erst einmal ging aber gar nichts los: Während in Australien jeder Backpacker früher oder später in einem Campervan landet, einfach weil das Land so groß und weit ist, fehlt in Europa vor allem und total bescheuert: das Bewusstsein. Dass man nicht immer nur in eine Stadt fliegen muss, in einem Surfcamp bleiben. Dass man einen Mietvan nicht zwangsläufig dort abgeben muss, wo man ihn gemietet hat. Dass man nicht in Portugal oder Spanien oder Südfrankreich Urlaub machen könnte. Sondern in Europa.

Aber es gab ein noch viel größeres Problem: Geld. „Niemand war so bescheuert, uns Geld zu geben“, sagt Oliveira. Die Banken wollten Zahlen sehen, und die Zahlen waren schlecht. Auf Risikokapital hatte Oliveira weder Lust, noch hatte er ein niedergeschriebenes Geschäftsmodell, eine Marktanalyse, irgendwas anderes als seine Vision und sein Bauchgefühl. „Der Markt ist unser Test“, sagt Oliveira. Nach einem Jahr stand Indie Campers kurz vor dem Ende. Oliveiras Kumpel stieg aus und zog zurück nach Österreich. Oliveira saß also da, mit drei Bussen, einem Blog, einem okayen Buchungssystem und war kurz davor aufzuhören. „Aber ich wollte nicht aufgeben“, sagt Oliveira. „Ich wusste, dass das funktionieren kann – und zwar richtig groß.“ Er machte weiter. Und stellte fest: Alle, die im ersten Jahr mit seinen Bussen unterwegs gewesen waren, hatten ihren Trip weiterempfohlen. Langsam stieg die Nachfrage.

Also machte Oliveira die Runde, schüttelte jede Hand, die sich greifen ließ, suchte Verbündete.

Hippietrail 2.0

Inzwischen wusste Oliveira, wie er seine Idee pitchen musste. Erzählte von Hostels und Airbnb, von Individualisierung und davon, dass er keine Busse vermieten wollte – sondern ein Lebensgefühl verkaufen. Seine ­Punchline: „Auch die Millennials träumen vom alten Hippietrail. Aber sie wollen die neueste Technologie.“ Indie Campers macht sich das schlau zunutze. „Wir packen ja nicht 4G-Internet in die Wagen, weil wir so nett sind“, sagt Oliveira. „Wir wollen, dass die Leute Fotos von ihren Trips hochladen!“

Heute ist das Businessmodell sortiert: „Indie Campers hat im Grunde drei Geschäftsfelder“, betet Oliveira runter: „Wir bauen erstens in Portugal nach eigenem Design die Campervans aus. Wir vermieten zweitens Campervans, die man bald überall in Europa zurückgeben können soll. Vor allem aber arbeiten wir an unserer Digitalstrategie und am Supportservice, die dafür sorgen, dass unsere Kunden nicht einfach einen Bus bekommen – sondern ein Erlebnis, mit redaktionellen Empfehlungen, Tipps bei Regen und einer Community, die sich gegenseitig pusht.“

Erst überzeugte Oliveira damit Freunde und Bekannte, dann Banken, ihm Kredite zu geben. 2015 hatte er 100  000 Euro beisammen. Endlich konnte Indie Campers so schnell wachsen, wie Oliveira es wollte. Und: wie der Markt es wollte. Heißt: um Faktor vier. Oliveira verhandelte direkt mit den Autoherstellern, mit Fiat, mit Volkswagen und Mercedes, um nicht mehr einzelne, sondern bis zu 100 Lieferwagen abzunehmen. Suchte einen Innenausbaudienstleister, der sein System optimierte und in kurzer Zeit auch größere Stückzahlen an Campervans ausbauen konnte. Hatte Oliveira bis vor Kurzem noch gekämpft, sein Geschäft anzuschieben, kämpfte er jetzt darum, es schnell genug ausbauen zu können. Allein bis 2016 hat Indie Campers 2 Mio. Euro Umsatz gemacht, der Vorsteuergewinn ist im Vergleich zum Vorjahr um 50 Prozent gewachsen, und 50  000 Nächte in Campervans vermietet.

Nichts hier riecht nach irgendwas, nicht nach Freiheit, nicht nach Benzin

In der Innenstadt von Lissabon, nicht weit vom großen Kreisverkehr am Praça Marquês de Pombal, liegt im ersten Stock eines tristen 70er-Jahre-Bürogebäudes das Büro von Indie Campers. Nichts hier riecht nach irgendwas, nicht nach Freiheit, nicht nach Benzin. Man hört nur die Stille der Arbeit. Weiße Wände, eng gestellte Schreibtische, die Tischtennisplatte auf der Terrasse wirkt verwaist. 30 Mitarbeiter hat Indie Campers derzeit, aber allein aktuell sind zehn Stellen ausgeschrieben. Das Marketing, die IT, alle Abteilungen boomen. Noch dieses Jahr will Indie Campers jenseits des bisherigen Kernmarkts auf der Iberischen Halbinsel expandieren und Depots zwischen Brüssel und Bari, zwischen Venedig und Vigo an der spanischen Atlantikküste eröffnen. Für 2018 stehen Kroatien und Griechenland auf dem Plan, dann kann man theoretisch von Lissabon nach Athen fahren und den Wagen dort einfach abgeben. Bald soll auch endlich die hauseigene App fertig sein. Denn dann, ist sich Hugo Oliveira ganz sicher, geht die Reise für Indie Campers erst so richtig los.

Der Text stammt aus der aktuellen Ausgabe 03/2017. Titelgeschichte: “Besser als Tindern. Mitgründerin Whitney Wolfe verließ Tinder im Streit. Jetzt bekämpft sie mit der Dating- und Networking-App Bumble Sexismus.“ Mehr Infos gibt es hier.