Transparenz: Warum bei einer Präsentation vor Investoren nicht nur Pro-Argumente zählen

Mal angenommen, du hast ein Online-Netzwerk gegründet und willst Investoren gewinnen, um wachsen zu können. Oder den Laden verkaufen. An wem orientierst Du dich, wenn du deine Präsentation vorbereitest? Chesky, Musk, Vaynerchuk und Konsorten sind brillante Verkäufer, die Investoren mit ihrer Begeisterung anstecken können. Entrepreneure müssen Verkaufsgenies sein, sonst können sie gleich einpacken, oder? Unwiderstehliche USP raushauen, Einwände mit Leidenschaft wegfegen, Deal.

So der Rhetorik-Mythos. Die Realität sieht oft anders aus.

Rufus Griscom, ein US-amerikanischer Entrepreneur, bekam das am eigenen Leib zu spüren. Bei Vorstandssitzungen seines Online-Magazins und Blog-Netzwerks für Eltern, Babble, tat er früher, was Entrepreneure mit Vorliebe tun: Er erzählte den Vorstandsmitgliedern, wie gut es bei Babble laufe. Zu seiner Verwunderung erntete er damit keine Begeisterungsstürme, sondern Skepsis. Die ganzen guten Nachrichten weckten Misstrauen: Stimmt das? Läuft es wirklich so glatt? Wo ist hier der Pferdefuß? Der Vorstand hinterfragte jede Entscheidung, die Griscom getroffen hatte und noch zu treffen gedachte – offensichtlich trauten sie dem Frieden nicht.

Das machte Rufus Griscom nachdenklich. Bei der nächsten Vorstandssitzung änderte er sein Vorgehen: Er begann damit, alles auf den Tisch zu knallen, was im Unternehmen gerade schlecht lief. Und tatsächlich: Anstatt seine operativen Entscheidungen zu zerpflücken, ging die Runde umgehend in den Problemlösungs-Modus. Die Sitzungen wurden von Spießrutenläufen zu konstruktiven Debatten, und Griscom gewann an Zustimmung und Ansehen.

Das brachte den Gründer auf die Idee, bei Präsentationen zur Mittelakquise genauso aufzutreten. Ab sofort präsentierte er Investoren neben den Fakten zu seiner Geschäftsidee die Top-5-Gründe, warum sie nicht in sein Startup investieren sollten. Und es funktionierte. 2009, ausgerechnet auf dem Höhepunkt der Großen Rezession aufgrund der Finanzkrise, sammelte er 3,3 Millionen Dollar ein.

Zwei Jahre später dann der große Coup: Griscom bot dem Disney-Konzern Babble zum Verkauf an. Den Entscheidern erzählte er, dass die Nutzerbeteiligung niedriger sei als erwartet und dass das Backend veraltet sei. „Here’s why you should not buy Babble“, hieß die Folie in seiner Präsentation. Und Disney? Kaufte Babble. Für 40 Millionen Dollar.