Ascendia: Neue Perspektiven für den Maklermarkt
Verkaufen, um aufzusteigen statt auszusteigen: Mit Ascendia denkt Thinksurance-Gründer Florian Brokamp die Konsolidierung im Maklermarkt radikal neu. Im Business Punk Studio Talk erklärt er, wie Maklerunternehmen durch gezielte Zentralisierung wachsen können, ohne ihre unternehmerische Identität zu verlieren.
Nicht jeder Versicherungsmakler, der über einen neuen Gesellschafter nachdenkt, plant bereits den Ruhestand. Manche wollen genau das Gegenteil: wachsen.
Ascendia setzt genau an diesem Punkt an. Die Idee dahinter ist interessanter als die übliche Konsolidierungsstory: Ascendia betrachtet den Unternehmensverkauf nicht automatisch als Endpunkt. Der Einstieg in eine Gruppe kann auch der Beginn einer neuen Phase sein.
Man kann verkaufen, um auszusteigen. Man kann aber auch verkaufen, um aufzusteigen.
Die wichtigere Frage stellt sich nämlich bereits vor einem möglichen Verkauf: Was soll das eigene Unternehmen noch erreichen? Vielleicht soll das Geschäft in den kommenden Jahren deutlich wachsen, neue Kunden gewinnen oder weitere Regionen und Geschäftsfelder erschließen. Vielleicht läuft es gut, doch Administration und interne Prozesse binden zu viel Zeit, während Ressourcen für Investitionen in IT, Daten oder Automatisierung fehlen. Oder der Inhaber möchte Verantwortung abgeben und das Tagesgeschäft schrittweise unabhängiger von seiner Person machen, ohne die unternehmerische Kontrolle zu verlieren. Auch der Wunsch, langfristig die Nachfolge zu regeln, ohne das Aufgebaute einfach aus der Hand zu geben, kann eine Rolle spielen. Für Versicherungsmakler sind das keine theoretischen Planspiele: Viele Häuser sind über Jahre oder Jahrzehnte gewachsen, Kundenbeziehungen sind persönlich, die Marke ist regional verankert und wichtige Entscheidungen laufen beim Inhaber zusammen. Was lange eine Stärke war, kann bei weiterem Wachstum zugleich zur Grenze werden.
Denn irgendwann stellt sich nicht nur die Frage, ob das Geschäft profitabel läuft. Sondern auch, wie viel Wachstum die bestehende Struktur noch trägt. Welche Investitionen man allein stemmen kann. Welche Aufgaben weiterhin beim Unternehmer liegen sollten. Und welche nicht.
Genau deshalb greift es zu kurz, beim Einstieg eines Investors oder einer größeren Gruppe sofort nur an Verkauf und Ruhestand zu denken. Für einen Makler, der noch viel vorhat, kann dieselbe Entscheidung aus einem völlig anderen Grund interessant werden: weil sie seinem Unternehmen mehr Möglichkeiten geben soll, nicht weniger.
Das sind unterschiedliche Situationen. Aber sie haben denselben Kern: Es geht um Perspektive.
Wer größer wird, muss wissen, wofür
Ascendia-Gründer Florian Brokamp kennt den Versicherungsmarkt aus einem anderen Zusammenhang. Nach seiner Zeit bei McKinsey gründete er das InsurTech Thinksurance und baute es auf mehr als 150 Mitarbeitende aus. Mit Ascendia wechselt er gewissermaßen die Seite. Statt Software für Maklerunternehmen zu entwickeln, baut er nun eine Gruppe aus Maklerhäusern auf.
Das könnte nach der nächsten klassischen Buy-and-Build-Story klingen. Doch interessant wird das Modell erst dort, wo Größe nicht als Selbstzweck verstanden wird. Kein Makler berät einen Kunden besser, nur weil sein Unternehmen Teil einer größeren Gruppe ist. Auch eine größere Bilanz löst noch kein organisatorisches Problem. Relevant wird Größe erst, wenn sie Dinge ermöglicht, die ein einzelnes Unternehmen schwieriger, langsamer oder nur mit erheblichem Aufwand realisieren könnte.
Der Preis der Größe darf nicht die eigene Identität sein
Damit landet Ascendia bei der schwierigeren Frage: Was bleibt von unternehmerischer Eigenständigkeit, wenn ein Unternehmen nicht mehr allein dem bisherigen Eigentümer gehört?
Ein Logo an der Tür reicht als Antwort nicht.
Für Maklerunternehmer dürfte entscheidender sein, wer künftig über Personal entscheidet, wie Kunden angesprochen werden und ob regionale Besonderheiten weiterhin zählen. Ascendias Anspruch ist, diese Entscheidungen bei den Partnerhäusern zu belassen und dort zu zentralisieren, wo gemeinsame Strukturen tatsächlich helfen: etwa bei Prozessen, Daten und IT-Infrastruktur.
Denn Konsolidierung erzeugt fast automatisch einen Zielkonflikt. Je größer eine Gruppe wird, desto attraktiver erscheinen gemeinsame Standards. Gleichzeitig besteht ein erheblicher Teil des Werts inhabergeführter Maklerhäuser gerade darin, dass sie nicht standardisiert sind. Ihre Stärke liegt in gewachsenen Beziehungen, lokalem Wissen und kurzen Entscheidungswegen.
Wer beides verbinden will, kann deshalb nicht einfach alles zentralisieren, was sich zentralisieren lässt. Die intelligentere Frage lautet: Was gewinnt durch Größe und was verliert dadurch?
Unternehmer bleiben Unternehmer
Deshalb geht auch die Einteilung in „junge Wachstumsunternehmer“ und „ältere Nachfolgekandidaten“ an der Realität vorbei.
Ein 60-jähriger Makler kann noch einmal zehn Jahre Wachstum planen. Ein deutlich jüngerer Unternehmer kann sich längst mit Eigentumsstrukturen oder einer langfristigen Nachfolge beschäftigen. Alter erklärt wenig. Die unternehmerische Situation erklärt fast alles.
Das macht die Ascendia-Story letztlich größer als das Thema Unternehmensnachfolge.
Ascendias Haltung ist klar. Eigentum, operative Verantwortung und unternehmerische Identität müssen nicht zwangsläufig dasselbe sein. Eine größere Struktur kann einem Unternehmen Möglichkeiten geben, ohne ihm seinen Charakter zu nehmen. Das ist der Anspruch. Ob er funktioniert, entscheidet sich nicht beim Vertragsabschluss, sondern danach.
Für Maklerunternehmer verschiebt sich damit jedenfalls die Perspektive. Die entscheidende Frage lautet nicht erst: Wie komme ich irgendwann aus meinem Unternehmen heraus?
Sie lautet viel früher: Was könnte aus meinem Unternehmen noch werden, wenn ich nicht mehr alles allein machen müsste?
