Cannaable: Wie zwei Gründer das Amazon für CBD-Produkte aufbauen

Amazon hat das Ziel der Marktplatz für wirklich alles zu sein. Ok, fast. Nicht für CBD. Startups aus der Branche dürfen ihre Produkte nicht auf einer Plattform wie Amazon verkaufen und dass, obwohl CBD ein aktueller Hype ist, mit dem sich Geld verdienen lässt.

Doch wieso will Amazon nichts vom Pot abhaben? CBD wird aus der weiblichen Hanfpflanze gewonnen. Es wirkt im Gegensatz zu THC nicht psychoaktiv. Dafür wird dem Cannabinoid eine schmerzstillende Wirkung nachgesagt. Klingt vielversprechend, ist rein pflanzlich.

Sind Hanftee, Hanfpesto und Hanfnudeln schon längst in unsere Supermartkt-Regale eingezogen, sucht man CBD dort vergebens. Googelt man auf Amazon nach CBD-Öl, erscheinen meistens Produkte, die aus Hanfsamen hergestellt sind. Hanfsamenöl ist aber kein CBD-Öl. Dabei ist Nutzhanf legal. Was ist also das Problem?

Eine rechtliche Grauzone

CBD-Produkte sind im Novel-Food-Katalog aufgenommen. Sie gelten als neuartig und benötigen eine Zulassung nach der Novel-Food-Verordnung – und die wird noch geprüft. Ende letzten Jahres stufte der Europäische Gerichtshof CBD als Lebensmittel ein, nicht als Suchtstoff. CBD befindet sich also in einer rechtlichen Grauzone.

Einer Grauzone, auf die Amazon oder Ebay keinen Bock haben. Werbung wird blockiert, sobald auch nur CBD in Bild oder Text zu erkennen ist. Wie sollen Startups unter solchen Voraussetzungen Werbung für ihre CBD-Produkte machen?

Das ist eine Marktlücke, die sich Florian Bein und Sascha Wiebelt erschlossen haben. Vor einem Jahr gründeten sie den Marktplatz Cannaable. Die Idee kam ihnen auf Reisen in Kanada und den USA, wo laut Wiebelt gefühlt an jeder Ecke ein Shop mit CBD-Produkten zu finden war. Ihr Interesse wurde geweckt. „Es hat sich angefühlt wie der Run aufs grüne Gold“, sagt Wiebelt. 

Berauscht vom grünen Gold, könnte man sagen, wollten Wiebelt und Bein zuerst ein Konzept für einen Marktplatz für Produkte mit THC-Gehalt erstellen. Das wird natürlich erst mal nichts, denn das ist illegal. Es ist auch heutzutage schon schwierig genug, hat Cannabis in Deutschland noch immer ein Image-Problem. Wiebelt: „Cannabis wird in unserer Gesellschaft als Droge angesehen. Dabei ist es nur das lateinische Wort für Hanf. Das wissen viele nicht.“ 

Sie beschlossen ihr Geschäft auf das zu fokussieren, was Stand heute legal ist und die Marketing-Probleme von CBD-Händler:innen zu lösen. Sie gingen in die Kaltakquise. Googelten nach Händlern, ruften sie an, erzählten ihnen von ihrem Vorhaben mit Cannaable. Die häufigste Rückmeldung, sagt Wiebelt, war: „Uns haben schon dreimal Leute angerufen, die das machen wollten. Ihr Service ist aber nie live gegangen. Mal sehen, ob ihr es schafft. Wir würden mitmachen.“

Was kann Cannaable, was Amazon nicht kann?

Wiebelt und Bein haben es geschafft. Sie haben 30 Händler:innen mit 900 Produkten gewinnen können. Herausgekommen ist das Amazon für Cannabis. Cannaable ist das Bindeglied zwischen Händler:innen und Konsument:innen. Akquise haben die beiden Gründer nun nicht mehr nötig. Die Händler:innen kommen auf sie zu, wollen auf der Webseite gelistet werden.

Wie sie das schaffen? Bein und Wiebelt kommen aus der Marketing-Branche. Sie setzen auf einen Mix aus Schlüpflöchern bei Google Ads und SEO-Strategien. Und sie haben den Markplatz um den Blog Hanfplatt und den Podcast namens Pottcast erweitert, leisten dort Aufklärungsarbeit, laden Gründer:innen aus der Szene für Gespräche ein. Das tun Wiebelt und Bein nicht nur aus marketingtechnischen Gründen, sondern auch aus Liebe zum Nutzen der Pflanze: „Hanfpflanzen haben einen höheren Stellenwert in der Gesellschaft verdient, deswegen leisten wir auch Öffentlichkeitsarbeit.“

CBD-Händler:innen wird also mehr als eine Plattform geboten, wo sie präsent sein können und Kund:innen können auf Cannaable nicht nur kaufen, was die Hanfpflanze legal hergibt, sondern sich auch informieren. Auf der Webseite gibt es sogar einen CBD-Berater, ein Tool, das hilft, das passende CBD-Produkt zu finden: zum Dampfen, als Tropfen oder Tabletten, Verkaufsschlager sind CBD-Öle. Denn: Hersteller:innen dürfen nicht damit werben, dass ihr CBD Schmerzen lindern könnte. Das verbietet das Heilmittelwerbegesetz. Für Neukund:innen also ein grünes Chaos.

Geld fürs grüne Gold

Es wird schnell klar: Der Markt bringt einige Hürden mit sich. Das mussten auch Wiebelt und Bein erfahren. Anfangs war es schwierig, ein Unternehmen ohne Werbung aufzubauen, die nötigen Schlupflöcher zu finden. Hinzu kommt, dass nicht nur Amazon und Google sich quer stellen, sondern auch viele Zahlungsanbieter wie Paypal. Deswegen kann auf Cannaable nur per Vorkasse gezahlt werden, was ziemlich 2010 ist, in der Branche aber üblich.

Wiebelt und Bein sind gut vernetzt, stehen in Kontakt mit dem Deutschen Hanfverband und dem Branchenverband für Cannabiswirtschaft. „Uns sieht niemand als Konkurrenz, sondern als Partner. Deswegen listen wir die größten Brands der Szene und stehen im direkten Austausch mit ihnen.“

Das Geschäft mit dem grünen Gold hat berauschendes Potential. Wiebelt und Bein konnten sich Anfang des Jahres ein Investment im mittleren sechsstelligen Bereich sichern, wie Wiebelt sagt.

Ihre Expertise und Geschäftsmodell konnten überzeugen. Wer die Investor:innen sind, das sagt Wiebelt nicht. Sie möchten lieber im Hintergrund bleiben, kommen aber aus der Logistikbranche im Stuttgarter Raum. Auch das zeigt, dass das Thema noch in einer Schmuddelecke im Hinterhof oder im Görlitzer Park in Berlin verordnet wird.

Ob man mit so einem Marketplace viel Geld verdient? „Marketplace bedeutet erst einmal niedrigmargig, im Vergleich zu Händler:innen, die an einem Produkt gewinnen, jedoch absolut skalierbar und es gibt vielerlei Möglichkeiten digitale Umsätze darüber zu generieren“, sagt Wiebelt. Mit Cannaable verdienen Wiebelt und Bein an der Provision, die ihnen die Händler:innen zahlen. Die liegt bei 15 Prozent, ein gewöhnlicher Wert. Nächste Schritte wie eine Prime-Lösung sind also notwendig, damit Cannaable weiter im DACH-Raum wachsen kann. Den wollen die beiden Gründer sich als erstes erschließen.

An ihrem Blick in die Zukunft halten Wiebelt und Bein aber fest: Als nächstes wollen sie die Branche rund um medizinisches Cannabis digitalisieren. Auch hier läuft der Kontakt zwischen Hersteller:innen über Händler:innen bis hin zu Patient:innen noch zum Großteil analog. Schritt drei ist bei einer Expansion die Umsetzung ihres politischen Ziels: THC-Produkte mit ins Portfolio aufzunehmen. Das hat, nun ja, High Potential.